隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，B2B電子商務網(wǎng)站開發(fā)已經(jīng)不再局限于表面上的信息發(fā)布、交易平臺這么簡單，現(xiàn)在更多的是優(yōu)化行業(yè)產(chǎn)業(yè)供應鏈、改善行業(yè)流轉效率等。有不少的企業(yè)家頭腦一熱就開始了快消品B2B模式的轉型，可是卻由于缺乏模式的正確部署亦或是整體業(yè)務流程設計的并不合力導致最后的結果得不償失。所以如何制作有效的B2B電商網(wǎng)站平臺供應鏈是企業(yè)值得考慮的問題。

要解決行業(yè)痛點必須要顧全大局，而不是站在片面來解決。在快消品供應鏈方面也是一樣，不能以小觀大，而忽略地整個鏈條上的大痛點，下面我們對快消品供應鏈電子商務解決方案上存在的問題加以分析：

 資金流“緊” 信息流“斷”   物流“散”

經(jīng)過多年的經(jīng)營，絕大部分快消品通路市場已經(jīng)實現(xiàn)扁平化，即由生產(chǎn)商直接面對區(qū)域經(jīng)銷商（區(qū)/縣級），由經(jīng)銷商負責面對本區(qū)域的零售網(wǎng)絡，最終由零售商將商品銷售給消費者。

這種結構層級鮮明，各環(huán)節(jié)各取所需，運轉多年。但是，隨著經(jīng)濟形勢的急速變化，特別是市場競爭加劇、利潤率降低、庫存增加，這一結構的問題也越來越明顯。一句話，日子不好過了，問題就出來了。

一是在資金流方面

一個字“緊”。為了完成銷售任務，互相博弈、層層壓貨，造成各環(huán)節(jié)資金緊張。比如，大型商超集體萎靡，造成廠商庫存增加，于是向通路市場壓貨，經(jīng)銷商苦不堪言；比如，市場信息斷裂，導致經(jīng)銷商要貨和廠家生產(chǎn)安排不合理，產(chǎn)生貨品滯銷，庫存占壓資金增加；再比如，為了向終端壓貨，飲鴆止渴，盲目承諾退換貨條件，雖一時回流了資金，但當退換貨發(fā)生時，這部分損失和資金壓力，仍然傳回給了經(jīng)銷商。

二是在信息流方面

一個字“斷”。也就是說各層級之間的信息割裂了。比如，某些經(jīng)銷商，虛報零售終端數(shù)量，證明在本區(qū)域已經(jīng)全覆蓋并獲取相關政策；比如，更多的經(jīng)銷商，瞞報終端信息，防止廠家獲取后影響自己的利益；再有，對于部分小而散的終端，經(jīng)銷商沒有營銷的積極性，基本放給了二批，而這部分終端信息的完整性和可信性就可想而知了。

三是物流方面

一個字“散”。在城市市場，這一問題尚不突出，但是在農(nóng)村市場，本身單店訂貨量小，區(qū)域分布散，而經(jīng)銷商又各自為政，配送效率低，一天一車最多跑20家左右；配送成本高，一車兩人，各種費用加在一起，占掉了銷售額的7%-8%。

品牌和渠道問題重重

一是品牌，主要表現(xiàn)在形式單一、信息不暢、投放不利。形式上仍非常傳統(tǒng)，無非是電視、平面、刷墻；信息上不流暢，覆蓋率、到達率、反饋率無法準確測量，缺乏持續(xù)的跟蹤手段；信息反饋路徑漫長而且容易失真，導致對效果的評判不準確。也正是在這種粗放的情況下，導致很多黑色或灰色地帶的產(chǎn)生，積重難返。

二是渠道，主要表現(xiàn)為缺乏協(xié)同、終端缺失、粘性不足。各環(huán)節(jié)之間揣著明白裝糊涂，互相提防，更不用說協(xié)同行動了，所以對整個渠道，就有了霧里看花的感覺。有些終端由于配送等服務成本高，所以沒有直接覆蓋，導致眾多生產(chǎn)商多年推進的“渠道下沉”無法實現(xiàn)。終端反饋信息不暢通，導致對終端的服務不到位，終端政策制定不合理，甚至有了政策也被中間環(huán)節(jié)吃掉，于是終端也就隨行就市，看價訂貨，竄貨、假貨等現(xiàn)象也由此產(chǎn)生。

供應鏈各環(huán)節(jié)痛點明晰

品牌商痛點

（1）精準有效、持續(xù)可測的品牌宣傳；

（2）直達終端、清晰明確的渠道管理；

（3）實時精確、多層多維的信息掌控；

（4）有針對性、可持續(xù)的銷量提升手段。

經(jīng)銷商痛點

（1）降低經(jīng)營成本；

（2）擴大渠道覆蓋；

（3）減少資金占壓。

零售商痛點

（1）優(yōu)惠的供貨價格；

（2）齊全的商品選擇；

（3）完善的營銷服務；

（4）規(guī)范的店面管理。

消費者的訴求很簡單，一是消費起來方便，這與零售網(wǎng)絡覆蓋率和SKU數(shù)量有關；二是消費起來放心，防止假貨流入市場；三是消費起來實惠，能有合理的價格和豐富的活動。

解決之道

解決以上痛點最好的辦法是快消品批發(fā)環(huán)節(jié)進行切入。實現(xiàn)全渠道的供應，摒棄一些無謂的理念，通過線上線下結合的方式解決現(xiàn)價段存在的問題，未來的B2B電商平臺肯定是以基礎服務的能力為主的。

第一步，以快消品B2B為切入點，重點解決批發(fā)環(huán)節(jié)的痛點需求。著手點有三個，一是網(wǎng)格化的地推營銷隊伍；二是統(tǒng)一倉儲、共同配送的倉配體系，其中，對于農(nóng)村市場，還應考慮鎮(zhèn)倉的設置，進行合理備貨、定期補貨，以降低配送成本；三是綜合的金融服務，重點是貨款支付、融資服務，可根據(jù)情況提供流動資金理財?shù)韧顿Y類服務。通過統(tǒng)一倉儲、共同配送，降低經(jīng)銷商成本；通過網(wǎng)格化地推，擴大經(jīng)銷商渠道覆蓋；通過金融服務，減少經(jīng)銷商資金占壓。

第二步，向品牌商和消費者兩段延伸。具體做法是，以信息服務先行，實現(xiàn)供應鏈內(nèi)的信息共享，然后通過地推營銷團隊、倉儲配送體系，與經(jīng)銷商合作，為廠家提供品牌宣傳、渠道下沉和銷量提升的服務。與此同時，可考慮與零售商合作，共同向消費者端延伸。最終形成完整的供應鏈服務。

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