快消品市場快速走過了三個階段：產品主權時期；渠道主權時期；消費者主權時期；這三個不同的時期，代表著三個不同的零供關系。現(xiàn)今，消費的升級，供給側改革，產品的更迭，廠家之間競爭，B2B電商之間洗牌，經銷商之間角逐。整個行業(yè)都在變革，研討與摸索，有焦躁和分歧。品牌商的渠道產業(yè)鏈是生命線不敢亂嘗試，而價格的管控又被電商沖擊；企業(yè)不敢動存量市場，希望在互聯(lián)網上打開增量市場， 但把B2B當一種(電商)渠道，卻是錯誤的認知！

初期電商商城系統(tǒng)和企業(yè)都在探究摸索行業(yè)的互聯(lián)網+電商化，筆者規(guī)納一下大致為三類，自營類，撮合類，系統(tǒng)服務商類。在此向所有為行業(yè)轉型升級電商化作出努力的電商致謝！盡管有些已成仁，但其作出的努力和影響都是在教育行業(yè)影響市場。筆者認為接下來中前期會成為多種類模式共存的綜合行業(yè)市場表現(xiàn)：

自營式典型--京東新通路（自采商品自建倉統(tǒng)配送，貨權定價，增效降本，商城2C+京東小店O2O）。中煙，云螞議等，為品牌商帶來增量的同時，也擾亂區(qū)域內經銷價格體系和存量市場。

撮合類--阿里零售通，掌合，中煙，云螞蟻，店商等等。零售通的共建智能分銷網絡，自1688項目，零售通事業(yè)部和城市合伙人計劃，菜鳥物流，前置倉模式，天貓小店。結合誠信通資源和淘寶線體優(yōu)勢，簽約能合作的廠家生產端供貨，設地級市城市倉和三級城市前置倉（合作本地供貨端設二級配送）。天貓掛牌店，邀約C端參觀講座，推廣天貓小店合作商戶，押金+裝修費，作線上線下聯(lián)合營銷，提升單店日均營業(yè)額。

利用優(yōu)勢資源（誠信通淘寶線上體+支付寶+城市合伙人+O2O社區(qū)天貓店高碎片化零售和線上線下同步爆款端架商品等）相互配合協(xié)接還需不斷完善。撮合作模式不改變傳統(tǒng)模式，制定游戲規(guī)則，經銷端參與，利用供應商資源打開市場。行為混亂“羊毛出在狗身上，豬來買單”,燒錢返利，補貼二級配送等，區(qū)域代理費，供應貨撮合不易，環(huán)節(jié)銜接教育成本高，相對也擾亂了當?shù)亟涗N體系和存量市場，當然變革豈能無犧牲品。從全國很多地市場的情況來看，目前階段B2B是小店進貨的補充渠道，價格合適進一步，有促銷就多進點”。

連鎖翻牌掛牌賦能小店的模式，很多區(qū)域都有小規(guī)模化的建設和試營。自建投入大，精細管理難。驗證分析夫妻店轉掛牌店：

1投入；

2選品；不管貨從經銷商還是電商來，零售端店家永遠只關心兩點：價格和送貨時效。

3人員；夫妻店主觀意識能動性也不強，改變會很漫長，店員對系統(tǒng)化工具的接收能力參差不齊。像7-11式熱情服務和店內貨架陳死管控（新穎化和生動化執(zhí)行）。

4，千店一面，無差異特性化經營。

全國各地區(qū)分散式的區(qū)域經銷商自建打造的統(tǒng)倉統(tǒng)配撮合模式。有規(guī)模， 前期投入（燒錢或賠錢）大，有些見效快，或有當?shù)卣呱戏龀值取８魃碳议g的商品和運作有差異，利潤的差異，商品的體重和毛重，倉儲物流成本換算，矛盾不可避免。有客觀層面也有主觀思想?？陀^方面因其自身經營管理和成本考慮，沒有分離（業(yè)務團隊）和（物流服務），就沒有清晰的庫存和賬目管理和計價規(guī)則（很多經銷商連自己的貨都管不清楚，相對精準的庫存）。

廠商想要什么？當然是銷量。從信息通路方面，廠商企業(yè)需要的B2B2C平臺應提供數(shù)據(jù)系統(tǒng)（進銷存數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)，動銷情況，貨物流向，終端店新品等）；提供透明直達的資源投放平臺，資源投放了什么樣的區(qū)域，什么樣的門店，覆蓋了什么類型的消費者，定位產品特性和消費群，鎖定投放方向。只因產品本身有定位，有生命力，昨日紅花別樣紅。好的產品要賣故事和情懷，定位消費群體做好營銷（如六個核桃，生榨汁，江小白，茶派，三只松鼠等）。

經銷端的價值？經銷端在傳統(tǒng)產業(yè)鏈中承擔資金，囤貨，物流，分銷，品牌培養(yǎng)等，與廠商存在一定零和博奕；對零售終端除了供貨就是客戶，缺乏更多的增值服務價值，成本的增加，經營壓力大。在電擊沖擊共享經濟移動支付的今天，很多經銷端都有意愿做出嘗試和轉型發(fā)展的需求。

筆者愚見：從平臺系統(tǒng)服務商出發(fā)結合撮合類的混合電商體系，平臺三個核心：

交易，倉配，營銷。

交易體系（自主單，訪單，電話單，車銷單，垂直管理外勤和采集）。

倉配體系（配送定位導航，智能動態(tài)庫存和線上結算和運營報表，立體倉WMS系統(tǒng)），營銷體（廠促，店促，預售，傭金外勤，翻牌連鎖，專營app，零售端POS和云小店，達達配送，獨立會員體系和共享會員體系）=運營：SAAS+ERP+傭金外勤+POS+WMS+APP+O2O。

以區(qū)塊為單位，經銷商分離商流和物流的（橫向發(fā)展和深度潛力）：商流/聯(lián)合商流成立商貿公司做跨區(qū)聯(lián)營和地區(qū)內抱團，app個性化專營等多樣式精細化區(qū)塊，線上線下同步營銷;物流/聯(lián)合物流成立公司做統(tǒng)倉配（節(jié)流），提供大平臺和上游的第三方代配送服務（開源）以及其他合作增值服務，解決快消品的渠道效率與成本問題。廠商通過平臺投資源直達消費者，平臺為零售端提供商家服務，通過區(qū)域平臺密度化流開量數(shù)據(jù)收集和定位產品，定位消費群體，有了密度的流量才是有價值的流量。

區(qū)塊多維度共享分銷體系不是一個電商渠道，具備開放自由度高，自主性強，多元化（適應多種營銷模式），由廠商端，經銷商端，零售端個性化，C端共參共享的結合線上下服務，標準化數(shù)據(jù)化的平臺供應鏈體系。

電商產品運營和用戶運營業(yè)務開展中實際碰到的問題：

1、2B見效慢，無法與做2C的比爆發(fā)力,是一個長期的打基礎過程。引用：“做2B的要在每個地方建供應鏈，每個地方做，肯定比2C的爆發(fā)速度慢，但做2B沒有扎扎實實點上的工作，這個做不了，換另外一個事情，換一個容易的方法做，看起來很美好，其實是空談“。

2、產品粘性，系統(tǒng)完整性的優(yōu)化是否貼合日常業(yè)務實際各類需求，提升訂單和配送效率， 智能訂單倉儲和報表，多元化營銷推廣。

3、安全，數(shù)據(jù)的安全，稅（發(fā)票）和貨款線上支付、訂金的安全。第三方金融鏈服務授信（貸款）的安全。

4、生產端對接消費端O2O的應用，資源投放的通路和數(shù)據(jù)信息回饋，對市場垂直管理。

5、運營：（經銷端商城）和（零售端云微店）線上線下同步傭金制營銷，預售團拼，新品推送，滿減，推行電商版差異化產品，預售團購式活動，農產爆品,第三方配送，與友商的商務合作等。

6、人員：互聯(lián)網運營人才培養(yǎng)：既懂產品，又清楚供應鏈渠道，既明白產業(yè)背景，又了解互聯(lián)網的產業(yè)的運營人員。待續(xù)…

開放的心態(tài)，務實的精神，存異（獨立的思想力=創(chuàng)造力），求同（群體智匯，統(tǒng)一目標，合力前行）。學習騰訊做產品的精神，復制并超越。學習阿里的運營，達摩院的設立，為統(tǒng)籌全局以取勢。學習小米的聯(lián)合二三線競爭一線戰(zhàn)略。展望電商化發(fā)展歷經分歧，焦躁困難，教育市場、人，磨合，沉淀積累，歷事煉心必將形成一個開放，共享，存異求同的賦能變革環(huán)境！

文章來源：B2B內參

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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