合肥同琪（榮泰）食品商貿(mào)有限公司是一家一站式食品批發(fā)配送為一體的商貿(mào)公司，公司成立于2003年，位于長(zhǎng)江金三角核心經(jīng)濟(jì)園的合肥市瑤海區(qū)長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)，擁有數(shù)十家知名品牌，飲品代理就擁有：元?dú)馍?、歡樂家、華洋1982、喜茶等知名品牌。

能夠覆蓋安徽省16個(gè)地級(jí)市，60個(gè)縣，1322個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)各大賣場(chǎng)。公司現(xiàn)有10大部門，員工60余人，配送車輛20余部，倉(cāng)儲(chǔ)面積五千平米；安徽榮泰是如何從一個(gè)食品小批發(fā)商成為為能夠覆蓋安徽全省的大商的呢？他有哪些經(jīng)營(yíng)秘笈嗎？

一、深耕終端，提質(zhì)增效

對(duì)于飲料而言，渠道的重要性不言而喻，畢竟廣告打得再好，最終還得通過渠道來轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷量。終端數(shù)量決定了市場(chǎng)銷量。合肥榮泰陳總在合肥經(jīng)營(yíng)20年，深諳這一道理。

在采訪中陳總數(shù)次提到快消品現(xiàn)階段的發(fā)展趨勢(shì)：渠道精細(xì)化和深耕下城市場(chǎng)。開拓新客戶是永恒目標(biāo)。目前，合肥榮泰直營(yíng)的BC類便利店1000家，除連鎖外的大店（營(yíng)業(yè)面積達(dá)成1000平以上）700多家。同時(shí)，結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品，布局縣級(jí)市場(chǎng)，目前縣級(jí)市場(chǎng)有x家經(jīng)銷商。

15年以來，大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)出現(xiàn)“負(fù)增長(zhǎng)”，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)商超逐漸式微。與此同時(shí)，線上不斷增長(zhǎng)，線下不斷被盤剝，存量如何能保住。合肥榮泰陳總告訴我，她的解決方案，就是提升單店的效益。同時(shí)把每一個(gè)門店視為一個(gè)地盤，攻占地盤，攫取最大的銷量。

二、第二增長(zhǎng)曲線，團(tuán)購(gòu)渠道

我們知道中國(guó)是一個(gè)地大物博，有著13億人口的國(guó)家，在講究市場(chǎng)細(xì)分的今天，對(duì)公采購(gòu)及團(tuán)購(gòu)越來越被廣大企業(yè)所重視，不完全統(tǒng)計(jì)，僅禮品團(tuán)購(gòu)2020年銷售額既有1000億—1500億元，市場(chǎng)是巨大的，前景是誘人的！團(tuán)購(gòu)魅力為什么這么大呢？

（1）團(tuán)購(gòu)渠道資金回籠快：不存在壓款風(fēng)險(xiǎn)，資金利用率和周轉(zhuǎn)率高了，企業(yè)的利潤(rùn)自然就高。

（2）銷售量大：所謂團(tuán)購(gòu)就是團(tuán)體購(gòu)買或者集體訂購(gòu)，因?yàn)橘?gòu)銷的量也就不會(huì)小到哪里去。

（3）毛利高：團(tuán)購(gòu)，從某種意義上說是直銷，省去很多中間環(huán)節(jié)，也省去很多營(yíng)銷費(fèi)用，所以團(tuán)購(gòu)毛利相對(duì)高些。

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長(zhǎng)久，則要看企業(yè)的謀劃與應(yīng)變能力。遵循出奇制勝之道，講求“天時(shí)、地利、人和”之術(shù)方能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

三、團(tuán)購(gòu)渠道如何操作

（1）經(jīng)銷商的選擇

很多人有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為團(tuán)購(gòu)就是自己成立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部自己做團(tuán)購(gòu)，但事實(shí)上并非如此。我們都知道，商家的人力、物力是有限的，更多的時(shí)候是協(xié)助經(jīng)銷商做團(tuán)購(gòu)，通過經(jīng)銷商來做團(tuán)購(gòu)，商家的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部只是充當(dāng)教練和輔導(dǎo)員的角色。

在經(jīng)銷商的選擇上，首先選擇的經(jīng)銷商要具備或者有潛在的做團(tuán)購(gòu)的能力。如果選擇一個(gè)沒有人脈關(guān)系、只是靠給小終端送貨的經(jīng)銷商，試想一下這樣的經(jīng)銷商如何開展團(tuán)購(gòu)？合肥榮泰針對(duì)有渠道的商家，作為團(tuán)購(gòu)的合作伙伴，協(xié)同共贏。目前有100余家團(tuán)購(gòu)合作商。

（2）建立專業(yè)的團(tuán)購(gòu)部

說到團(tuán)購(gòu)無論是廠家還是商家，大多只是作為一個(gè)補(bǔ)充渠道進(jìn)行開發(fā)、管理、維護(hù)，而沒有將其作為像分銷、商超、大賣場(chǎng)等一樣的戰(zhàn)略渠道來運(yùn)作，導(dǎo)致的結(jié)果就是吃飯送禮給回扣，不可否認(rèn)的是，這是團(tuán)購(gòu)的一個(gè)重要手段，但絕不是唯一方法。

團(tuán)購(gòu)渠道作為直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的一個(gè)渠道，無論是在市場(chǎng)啟動(dòng)期，還是成熟期，其作用日益關(guān)鍵和重要。團(tuán)購(gòu)渠道作為一個(gè)和分銷、商超、大賣場(chǎng)等一樣重要的戰(zhàn)略渠道配備專門的組織進(jìn)行開發(fā)、管理和維護(hù)。

目前，合肥榮泰團(tuán)購(gòu)部有員工10人，管理100余家團(tuán)購(gòu)客戶。因?yàn)榕囵B(yǎng)核心意見消費(fèi)者，作為一種最有效和最精準(zhǔn)的品牌傳播方式，消費(fèi)者的口碑傳播是拉動(dòng)品牌動(dòng)銷的最有效傳播途徑，從而形成“占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道，帶動(dòng)其它渠道”。

（3）建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，系統(tǒng)化運(yùn)作

一般情況下，團(tuán)購(gòu)的推廣目標(biāo)都是一些企事業(yè)單位、政府部門、廠礦企業(yè)或其他社會(huì)團(tuán)體等，多數(shù)購(gòu)買者是為了給員工福利或用作禮品等。團(tuán)購(gòu)消費(fèi)有一個(gè)顯著特點(diǎn)就是目標(biāo)集中、消費(fèi)集中，時(shí)效性比較明顯，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出。于是有些廠家和商家把團(tuán)購(gòu)當(dāng)成是節(jié)日一次促銷活動(dòng)，而不能持續(xù)開展。

榮泰陳總建議針對(duì)重要團(tuán)購(gòu)客戶，也做建立客戶資料，有專門人員定期回訪。同時(shí)產(chǎn)品在節(jié)假日促銷時(shí)，盡可能采取買贈(zèng)方式，這樣避免對(duì)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品形成沖擊，要系統(tǒng)化運(yùn)作。

團(tuán)購(gòu)4個(gè)關(guān)鍵要素：信息，關(guān)系、價(jià)格和服務(wù)；未來五年，沒有外部紅利，沒有自然的增長(zhǎng)。經(jīng)銷商生意全靠自己內(nèi)功。

全力以赴作為基本功，做好每一個(gè)門店銷量最大化，向市場(chǎng)要銷量，向空白市場(chǎng)機(jī)會(huì)要銷量，這是經(jīng)銷商未來發(fā)展的關(guān)鍵。