數(shù)字化升級(jí)已是快消行業(yè)趨勢，B2B行業(yè)發(fā)展了近十年后已進(jìn)入成熟時(shí)期。在商業(yè)的實(shí)際過程中，關(guān)于B2B行業(yè)的痛點(diǎn)成為經(jīng)銷商關(guān)注的問題，這些痛點(diǎn)問題也讓部分經(jīng)銷商仍在轉(zhuǎn)型中猶豫。

針對(duì)以上問題，在「李鋒新經(jīng)銷」系列研討會(huì)第三期《為什么說B2B運(yùn)營是“大咖”經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢？》中，幾位嘉賓分享了他們的精彩內(nèi)容。

一、數(shù)字化升級(jí)趨勢下經(jīng)銷商有哪些痛點(diǎn)？

在數(shù)字化升級(jí)背景下，地級(jí)市經(jīng)銷商有哪些痛點(diǎn)，以及這些痛點(diǎn)如何解決，洛陽合財(cái)商貿(mào)總經(jīng)理羅凱以洛陽為例做了分享。

在地級(jí)市，經(jīng)銷商代理的品牌多樣，包括超一線品牌和一、二線品牌。品牌為了獲得市場的穩(wěn)定和良性發(fā)展，一般要求一家經(jīng)銷商來做，并且要求經(jīng)銷商做全渠道覆蓋，如賣場、獨(dú)立超市、連鎖便利店等。這些渠道不難做，產(chǎn)出也可以，唯獨(dú)中小店的產(chǎn)出較低。

地級(jí)市經(jīng)銷商公司的管理規(guī)范后，有專業(yè)的小店團(tuán)隊(duì)，結(jié)合產(chǎn)品品類劃分片區(qū)。但不管分區(qū)域、分品牌，團(tuán)隊(duì)都會(huì)經(jīng)歷多次調(diào)整，小店人員流失較重，人員流失意味著客戶會(huì)損失，這對(duì)看重中小店業(yè)務(wù)的信任的前提下不利于團(tuán)隊(duì)管理。

一是中小店產(chǎn)出低。按照地級(jí)市4000-6000元的工資結(jié)構(gòu)計(jì)算，僅人工成本就接近成本的10%，一般的經(jīng)銷商逐漸只做中小店中的A類店鋪，一個(gè)人負(fù)責(zé)200家店，但實(shí)際活躍產(chǎn)生的交易只有70-80家左右。隨著時(shí)間推移，經(jīng)銷商老板和品牌方的業(yè)務(wù)員就慢慢把中小店交給批發(fā)市場覆蓋，自己只做連鎖渠道的大店。

小店中的A店，批發(fā)市場做一站式采購，且很多地區(qū)生意不錯(cuò)，尤其是一線品牌經(jīng)銷商壓力大和價(jià)格出現(xiàn)倒掛時(shí)。主要是產(chǎn)品一站式購物，一線產(chǎn)品價(jià)格低，產(chǎn)品組合較全。

經(jīng)銷商需要維護(hù)市場價(jià)盤，要考慮市場的價(jià)盤體系。因此品牌方要給經(jīng)銷商和批發(fā)商留出一定的空間。實(shí)際上批發(fā)市場基本是哪里價(jià)格低就從哪里拿，批發(fā)商賺取的利潤，賣的還不是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，這樣一年又一年的重復(fù)博弈，是經(jīng)銷商在地級(jí)市的痛點(diǎn)之一。

第二是大賣場的統(tǒng)倉統(tǒng)配。連鎖便利越來越多，經(jīng)銷商經(jīng)營的渠道越來越少，賣場的合同條款越來越高，應(yīng)收賬款這兩年上升也非?？?。

以上問題帶給經(jīng)銷商一個(gè)思考：中小店怎么做？地級(jí)市的經(jīng)銷商怎么發(fā)展？答案是需要通過數(shù)字化的升級(jí)改革來解決。

從全領(lǐng)域生態(tài)來講，生產(chǎn)端到消費(fèi)者，中間少了一個(gè)能夠讓商品從經(jīng)銷商直接覆蓋到終端小店的環(huán)節(jié)。Z時(shí)代是現(xiàn)在休閑食品、快消品飲料的主力消費(fèi)群體。

Z時(shí)代更喜歡近場消費(fèi)，也就是追求近距離，直接到樓下便利店購買，按照一個(gè)地級(jí)市人口100萬計(jì)算，再加上行業(yè)做深度分銷的客戶總數(shù)，一個(gè)城市應(yīng)該在2500-5000家。每個(gè)小店一年100萬的銷售額，市場容量在25億元-50億元。

因此，每個(gè)經(jīng)銷商需要非常了解自己的市場，根據(jù)自己的情況進(jìn)行分析。特別是地級(jí)市經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型時(shí)需要注意幾個(gè)事項(xiàng)。

二、地級(jí)市經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型時(shí)的注意事項(xiàng)

有的經(jīng)銷商做小程序，但小程序不是全套的，只有前端的訂貨平臺(tái)，沒有后面的倉庫物流系統(tǒng)。

第一，經(jīng)銷商需要根據(jù)具體的業(yè)務(wù)考慮公司的發(fā)展方向。如酒水飲料的經(jīng)銷商是一個(gè)模式，有數(shù)字化，能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生影響，但需要靠深度的人員拜訪。奶粉和糧油的經(jīng)營模式和團(tuán)隊(duì)管理又不一樣，這需要經(jīng)銷商想清楚。

第二，做B2B要有一定的規(guī)模做支撐。因?yàn)锽2B項(xiàng)目前期投資需要時(shí)間，一般需要一至三年，這就需要有現(xiàn)金支撐公司發(fā)展。如果是休閑品類的經(jīng)銷商，又有多個(gè)品牌的代理，加上有一定規(guī)模，可以考慮進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)。

除此以外，需要關(guān)注客戶體驗(yàn)，增加運(yùn)營部。運(yùn)營部在以前不夠重視或者不存在，但電商平臺(tái)出現(xiàn)后必須重視。比如關(guān)注注冊(cè)用戶的總數(shù)、每月客戶活躍數(shù)、每天瀏覽平臺(tái)人員的數(shù)量、下單客戶的數(shù)量、激活率等。

還有一個(gè)問題，賦能中小店和品牌方有什么價(jià)值？答案是可以讓上下游感受到經(jīng)銷商的存在價(jià)值。能為客戶長期提供價(jià)值，經(jīng)銷商的存在才有意義。

因此，經(jīng)銷商要做品牌運(yùn)營商的角色，上游廠家把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商運(yùn)營，應(yīng)該思考如何讓客戶滿意，怎么耕耘好自己的市場，如何在區(qū)域把自己的產(chǎn)品做到全覆蓋。所以經(jīng)銷商應(yīng)該建立起自己的品牌，以品牌開拓市場。

當(dāng)然，地級(jí)市還是產(chǎn)品為王，渠道為王，因此都要抓。

對(duì)中小店而言，選品難是他們的一大痛點(diǎn)。批發(fā)市場一般根據(jù)客戶不同定不同價(jià)格，但大的經(jīng)銷商平臺(tái)有多種品類，可供小店老板選擇。如洛陽合財(cái)商貿(mào)有超過4000個(gè)單品，覆蓋休閑食品、酒水飲料、調(diào)味品、日化等品類。目前洛陽合財(cái)商貿(mào)經(jīng)營的品類和單品仍在不斷優(yōu)化。 

合財(cái)商貿(mào)做一站式的訂貨平臺(tái)，有公眾號(hào)、小程序等，18點(diǎn)前的訂單次日送達(dá)，隨時(shí)隨地24小時(shí)下單，讓小店老板把更多精力放在經(jīng)營方面。

綜合上文，小店在競爭時(shí)，拼的不僅僅是價(jià)格，地級(jí)市經(jīng)銷商平臺(tái)應(yīng)和小店成長為一體，成長為供應(yīng)鏈思維。小店對(duì)經(jīng)銷商的依賴就是價(jià)值的體現(xiàn)。當(dāng)經(jīng)銷商融為城市的基本盤，再講IP或者其他概念時(shí)，維度就產(chǎn)生了很大的差別，用高維思想做低維的市場生意時(shí)，競爭力也就上升了。

三、為什么B2B運(yùn)營是經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)？

B2B為什么值得經(jīng)銷商關(guān)注，直播中，「新經(jīng)銷」創(chuàng)始人趙波從行業(yè)邏輯到現(xiàn)狀和趨勢分析了B2B行業(yè)。

從行業(yè)來看，某種意義上，B2B在中國的發(fā)展有內(nèi)在邏輯。一個(gè)國家和經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈化是必然趨勢。供應(yīng)鏈化在中國疊加互聯(lián)網(wǎng)功能，“供應(yīng)鏈+互聯(lián)網(wǎng)”的B2B商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生。

中國快消行業(yè)的B2B大概在2012年開始，直到今天走了整整十年，阿里和京東同時(shí)在2015年進(jìn)入B2B賽道，分別推出阿里巴巴零售通和京東新通路，當(dāng)時(shí)也有大量的B2B經(jīng)銷商參與阿里和京東的項(xiàng)目。

當(dāng)時(shí)B2B項(xiàng)目處于繁榮時(shí)期，但后期因資本投資未見回報(bào)，B2B賽道進(jìn)入冷靜期。盡管行業(yè)進(jìn)入沉寂，但至今天，中國仍有100余家B2B平臺(tái)。截止目前，大部分的B2B平臺(tái)已經(jīng)盈利。 

所以一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，從萌芽到泡沫再經(jīng)歷低谷，現(xiàn)在又回到了穩(wěn)步爬升時(shí)期，最后逐步進(jìn)入到成熟期。B2B賽道用了10年的發(fā)展和市場教育，今天已經(jīng)進(jìn)入成熟時(shí)期。

什么叫成熟期？簡單來講，小店主已經(jīng)普遍接受了在B2B平臺(tái)訂貨。2022年12月底，新經(jīng)銷調(diào)研了中國東南西北五個(gè)城市，每個(gè)城市走訪了50余家小店。抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，幾乎所有的小店都有兩至三家B2B平臺(tái)，這意味著B2B平臺(tái)的運(yùn)營效率和優(yōu)勢已經(jīng)大幅提升，這幾年的市場教育讓小店店主接受了B2B在中國的商業(yè)模式。

訂貨的靈活和及時(shí)的配送讓B2B成為了快消市場重要的分銷力量。上海一家B2B平臺(tái)已成為上海覆蓋最廣的供應(yīng)鏈服務(wù)商，目前支配的終端網(wǎng)點(diǎn)大概有5萬家。他們的量比經(jīng)銷商還大，且直接從工廠拉貨，經(jīng)銷商基本切不到他們的機(jī)會(huì)。

成都、西安也有類似的B2B平臺(tái)供應(yīng)服務(wù)商。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模型已經(jīng)從傳統(tǒng)的代理到批發(fā)分銷、線上交易，而且還向下延展，做整個(gè)小店的加盟、BC一體化運(yùn)營，包括向上給小店做供應(yīng)鏈的金融，也有平臺(tái)把倉配物流獨(dú)立成為物流公司。

很多人還在懷疑B2B的商業(yè)邏輯，但事實(shí)上，不管從業(yè)務(wù)模式還是經(jīng)營手段上都驗(yàn)證了其商業(yè)上的可行性。從趨勢上來看，未來三至五年是一個(gè)非常關(guān)鍵的窗口期。經(jīng)銷商在三至五年的轉(zhuǎn)型過程中，誰先動(dòng)手誰就優(yōu)先擁有數(shù)字化升級(jí)的機(jī)會(huì)門票。