距過年還有三個多月，對很多行業(yè)經(jīng)銷商而言這三個月是黃金銷售旺季，太陽能經(jīng)銷商也不例外。不過，有人歡喜有人憂，由于市場競爭的激烈，并非每一個太陽能經(jīng)銷商都能實現(xiàn)大豐收。這是現(xiàn)實。誰都不想當“落后者”，而希望好運連連，實現(xiàn)火爆的終端銷售，快快樂樂的過大年。

那么，對于目前銷售還沒有多大起色的太陽能經(jīng)銷商，如何抓住這個旺銷的機會，一舉扭轉(zhuǎn)之前的銷售不暢，成功逆轉(zhuǎn)在年前實現(xiàn)巨大的豐收呢？筆者認為太陽能經(jīng)銷商可以從以下幾個方面去努力，定能后發(fā)制人，搶占先機。具體如下：

一、營造店鋪熱鬧的銷售氛圍

中國人都愛好熱鬧，都往喜慶的地方、人多的地方擠。銷售也不例如。所以，太陽能經(jīng)銷商想在年前把銷售做得更好，首先一點就是要把店鋪的熱鬧氣氛營造出來，剛開始哪怕是假象，也要制造得好像很多消費者都認可自己的品牌，都來了解和購買店鋪的產(chǎn)品，從而讓更多的人都跟著來店鋪了解產(chǎn)品，認可品牌和實現(xiàn)購買。

太陽能經(jīng)銷商營造店鋪熱鬧的銷售氛圍其實簡單又經(jīng)濟，一般把費用控制在300元至500元之間就行了。主要可以從以下幾個方面來營造就行了。

1、橫幅或拱門。橫幅一條掛在店鋪門頭上，一般6至8米就行了，主要根據(jù)門頭寬窄的情況來確定。如果店鋪所在街道跨街也可以掛橫幅或者搭拱門，則可以在街道兩頭，甚至中間都掛上2至5條橫幅，或者2個拱門。這樣效果更好，當然費用也會適當增加。

如果城管費不貴的話，筆者建議這樣做，效果會非常的好。大氣、醒目、吸引人，很快能引來不少的目標消費者。橫幅和拱門的內(nèi)容以品牌宣傳、促銷特色等為主要內(nèi)容，需根據(jù)特定情況確定。

2、海報或卷軸。在店鋪內(nèi)或者櫥窗里，以創(chuàng)意設(shè)計放置1至3幅海報或卷軸，數(shù)量不求多，但要將尺寸處理好，盡量大一點，然后就是內(nèi)容和視覺設(shè)計要好，要讓人站在10米外就很吸引人。同時，海報或卷軸的內(nèi)容也不求多，要精煉，吸引人，讓人看一眼就覺得“購買劃算”，愿意到店里來一探究竟。

3、門前的地貼。可以在店鋪門前走道，甚至街道上張貼1至2張大型噴繪地貼，這一招也是很吸引人的。同樣，地貼內(nèi)容文字和圖片不求多，但求精煉和吸引人，視覺設(shè)計要盡量做到引人奪目。

4、特價品推薦。可以選擇1至3臺產(chǎn)品作為特價產(chǎn)品，將特價產(chǎn)品的推薦宣傳物料做出氣勢來，讓消費者一進入店內(nèi)，就被這個熱鬧的銷售氣勢所感染。

5、品牌大宣傳。可以在店內(nèi)放置10個左右的臺卡，專門對品牌進行科學、沖擊力強的宣傳，從而讓消費者認可其品牌和產(chǎn)品。這一點非常重要。因為品牌是安慰消費者的良藥。一旦店內(nèi)的品牌宣傳資料和導(dǎo)購員對品牌的科學講解，會增加消費者對品牌和產(chǎn)品的認可，從而放心選擇，快速成交。

把以上5個方面做到位了，店鋪的整體銷售氛圍就起來了。當然，具體操作太陽能經(jīng)銷商需要根據(jù)自身的情況進行確定，例如費用許可的前提下，還可以將吊旗、X架等宣傳物料也添加進去，如此，氛圍更濃烈，對之后的銷售會更好。

二、靈活齊全的本地價格體系

俗話說：識時務(wù)者為俊杰。不同的市場，有不同的需求，消費習慣和消費水平各不相同。筆者曾見過一些經(jīng)銷商，一味的追求單品高利潤，結(jié)果一年也沒有賣出多少臺太陽能熱水器產(chǎn)品。他們認為這個品牌好，這個產(chǎn)品就是很值錢，所以頑固的堅持著。

實際上，筆者所知道的其品牌只是廠家制造了一個好概念，在市場上并不知名，產(chǎn)品也沒有廠家所宣揚的那么好，但價格卻居高不下，而經(jīng)銷商又雷打不動的堅持，最終導(dǎo)致經(jīng)營失敗收場。這一點是十分不可取的。

因此，太陽能經(jīng)銷商應(yīng)該在當?shù)厥袌?、消費習慣、消費水平、競爭態(tài)勢、廠家對價格的許可范圍內(nèi)，靈活的制定適合本地市場快速銷售的價格體系。即根據(jù)實際情況，使得產(chǎn)品價格整體符合當?shù)叵M者的購買承受能力，又將相關(guān)產(chǎn)品價格差額拉開，設(shè)置得有高有低，自己也可以在某些產(chǎn)品多賺點，某些產(chǎn)品少賺點，從而在整體上擴大總體銷量。

靈活和齊全，是太陽能經(jīng)銷商在產(chǎn)品價格體系方面要掌握的兩大點。只要有助于產(chǎn)品銷售的價格，都是可以執(zhí)行的價格，當然這個前提是要有錢賺，只是賺多和賺少的問題。這是靈活。

實際上，也許一臺產(chǎn)品少賺點，但因此帶動了更大數(shù)量的產(chǎn)品銷售，經(jīng)銷商實際上賺得更多。所以，我們要靈活，要辨證的來看待問題。而齊全，就是主流消費的產(chǎn)品和價格都應(yīng)該具備，這樣更容易讓消費者選擇心目中的產(chǎn)品和最喜歡的價格。

價格體系實際上并不簡單，卻是很多太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商所忽略的。因為很多太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商都是按自己的意志去定產(chǎn)品價格，而不是根據(jù)市場和消費者的需求來定價格，所以，導(dǎo)致銷售艱難。

旺季來臨，有好的價格體系更容易實際好的銷售，請問廣大經(jīng)銷商：您的產(chǎn)品價格體系設(shè)置好了嗎，符合當?shù)厥袌龅男枨笊踔磷放鯁幔?/p>

三、主題鮮明的強勢活動促銷

三個月，也是太陽能經(jīng)銷商們展開鋪天蓋地促銷活動的黃金季節(jié)。這就出現(xiàn)了一個問題：大家都搞促銷活動，那么，自己的活動如何才能從眾多活動中脫穎而出，讓消費者認可，快速前來購買呢？

面對這個問題，太陽能經(jīng)銷商要想制勝，得就在促銷力度上、促銷特色上、促銷氣勢上下功夫，一舉蓋過其他競爭對手，自然擁有更多的市場份額。

實際上，做促銷活動學會了控制成本，提升促銷質(zhì)量的前提下，所花的費用不會太多，而效果卻會出奇的好，一般會收獲十幾倍甚至數(shù)十上百倍的收益。所以，太陽能經(jīng)銷商應(yīng)該謹慎又大膽的展開各類活動促銷，快速提升銷量。

• 在促銷力度上，這一點太陽能經(jīng)銷商要“敢為”。俗話說：舍不得孩子，套不住狼。如果消費者覺得促銷活動沒有什么“賺頭”、“不劃算”，自然對活動不感冒，產(chǎn)品購買就成一場空。

相反，如果消費者覺得“有便宜可占”，甚至“有大便宜可占”，更甚至覺得“真是好機會，不馬上抓住就會失去這一機會”……那促銷活動就會非?；鸨?。所以，太陽能經(jīng)銷商要充分把握消費者的心理，在促銷力度上控制合理，使得既能吸引廣大的消費者，又對自己有著巨大的益處。

• 在促銷特色上，更是要下足功夫。很多經(jīng)銷商搞促銷活動之所以效果不好，就是所搞的活動平平常常，沒有特色，沒有吸引力，導(dǎo)致消費者愛理不理的，從活動一開始就很冷清。這顯然是不行的。因此，太陽能經(jīng)銷商要盡量多思考，想出有特色的活動主題來。

例如“花一臺的錢，抱兩臺回家”，當然一般家庭只會買一臺太陽能熱水器，但搞這活動，親戚鄰里可以兩個人合伙來買呀，這樣就大大的提高了消費者的積極性，市場傳播度也會加快，同時店鋪還可以為單一來購太陽能的消費者登記，有兩個人了就電話叫他們來購買；

又如“洗洗更健康，勁減50％”，直接以減少售價額為吸引點，弄這一主題促銷活動，可以將產(chǎn)品進行分類，選擇某一項機型確保不虧本銷售，其他機型可以勁減40％、勁減35％、勁減25％，等等，這樣吸引力也是非常大的。但是，經(jīng)銷商對于勁減機型選擇要處理好，盡量選擇既好銷又能確保較豐厚利潤的機型，這樣活動開展得才更完美。

• 在促銷氣勢上，自然是要將促銷做得精美，做得大氣，快速的震住消費者，其效果自然更好。在促銷氣勢上，可以從活動大小、主題特色、店鋪裝飾氣氛、物料特色設(shè)計、市場推廣等方面下功夫，使得活動迅速傳遍消費者的耳中。如此，氣勢自然全面上來了，而銷售效果隨上高漲不已。

由以上可見，其實真正要將促銷活動做火爆做成功，并不是很難的事情，只要好好地抓住以上三個方面，一個成功的促銷活動便誕生了。

四、持久有效的全面市場推廣

量變到質(zhì)變，方法不同，結(jié)果就大相徑庭。筆者在終端市場上見過很多經(jīng)銷商搞促銷活動，使用的方法都是很雷人的，效果自然讓人唉聲嘆氣，悔之當初。例如有些經(jīng)銷商采用花車游街宣傳，往往只做一天，或者隔一周做一、二天，結(jié)果全打水漂了。

這很正常，因為簡簡單單的一天，是不可能產(chǎn)生效果的，而如果是連續(xù)一周甚至兩周的推廣，效果就立馬體現(xiàn)了。如筆者把促銷力度、品牌宣傳碟和花車設(shè)計處理得很好，在多個地方進行花車推廣，常常剛開始半小時內(nèi)就有客戶找到店鋪來咨詢和購買，并且通過約兩周的推廣，全城的人都知道，效果更是出奇的好。

又如發(fā)放宣傳單張，很多經(jīng)銷商簡單的用A4紙打印，在街道人流多的地方派發(fā)，結(jié)果很多單張都被扔到了垃圾桶，實在可惜。那么，如果有效的派發(fā)宣傳單張呢？

最佳的辦法是直接到各家店鋪或者面對面的針對人，進行講解式的派發(fā)，這樣的速度會慢，但只要活動吸引人，單張的使用率可能高達30％以上，如筆者做過的一些單張，就因為在內(nèi)容、設(shè)計、派發(fā)方式、講解方式等多個細節(jié)上的到位，往往派發(fā)100張，就有20至40人憑單張前來購買，效果要比那些隨便派發(fā)的要好得多。所以說，事在人為，不同的方法就會有不同的結(jié)果。

那么，太陽能經(jīng)銷商如何才能低成本又有效的展開市場推廣呢？筆者認為要做好幾個方面的工作：

一是確定市場推廣的主要方式。進行市場推廣的方式很多，但經(jīng)銷商不能眉毛胡子一把抓的都用一通，因為這要考慮到成本，同時要考慮到效果。例如廣告單張、花車游街、車身廣告、路牌廣告、電子屏廣告、報紙廣告、舞獅宣傳、街道橫幅、街道拱門、手機短信、隊伍游行等等好多種方式。

顯然，經(jīng)銷商不可能將以上方式全部用上，因為全部用上一是成本高，二是沒必要。所以，經(jīng)銷商要根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r、消費者的關(guān)注情況，進行推廣方式的選擇，以筆者的經(jīng)驗，一般選擇一、二種為主打，一、二種輔助就行，這樣既能有效控制成本，又能實現(xiàn)立體傳播，從而達到最好的效果。

一般在一個縣城做這樣的活動，一、二個月的推廣費用大約在1萬至1萬5千元是很充足的，效果也會很好的。當然，這與宣傳的內(nèi)容質(zhì)量也有關(guān)系。

二是全面提升宣傳的質(zhì)量內(nèi)容。品質(zhì)不容忽視，市場推廣的品質(zhì)也不例外。很多經(jīng)銷商之所以活動做得不理想，就是與推廣質(zhì)量有關(guān)。如筆者見過一個經(jīng)銷商，對搞宣傳單張非常反感，認為一點效果都沒有，完全是浪費錢。

因為他花2角一張的A4打印紙，上面把促銷內(nèi)容打上去，印了幾千張，結(jié)果只發(fā)了幾百張，因為沒有一個人來理會這活動，剩下的幾千張只能成為小孩的草稿紙了。而筆者給他做了一個示范：專業(yè)內(nèi)容、專業(yè)設(shè)計、專業(yè)印刷、尺寸420mmX210mm，128克銅版紙對折，成本1毛9一張……印刷出來得非常大氣和醒目，并且嚴格按我對單張發(fā)放的標準，結(jié)果派發(fā)當天就吸引了30多個客人前來購買。慢慢地，這個經(jīng)銷商對我完全改變了看法，覺得我所說的和所做的，都是正確的，而他的想法和做法是不科學的。

三是進行必要持久的市場推廣。我們都清楚，一口氣不可能吃成一個胖子。市場推廣也一樣。因此，太陽能經(jīng)銷商要學會精打細算，控制成本，然后進行持久又立體的市場推廣，這樣效果就完全體現(xiàn)出來了，而且也是持久的。

根據(jù)筆者的實踐經(jīng)驗，一般經(jīng)銷商花上幾千元就能出效果，不過最好是同時做1至3個月的推廣，這樣才能有效樹立品牌，鞏固推廣成本，實現(xiàn)最大的終端銷售，而費用也約在1萬元至2萬元不等，主要看經(jīng)銷商的實力和需求。

顯然，太陽能經(jīng)銷商如果能將以上三個方面做踏實，那么，終端銷售不起來，都是很困難的。畢竟市場推廣并沒有什么難度，只要優(yōu)質(zhì)的堅持，就能引起消費者的關(guān)注，從而最大面積的實現(xiàn)銷售。

五、靈活多變的小型團購銷售

大多數(shù)的太陽能經(jīng)銷商在終端銷售方面還處于初級層次，即開個店，等著客人上門來購買，或者派二、三個人到外面跑一跑，一、二個月后見效果不明顯，就泄氣了，轉(zhuǎn)而整天為了銷售的不佳而愁眉苦臉。

顯然，這樣的經(jīng)銷商必需提升自己的運營模式，方能實現(xiàn)優(yōu)良的銷售，尤其要學會如何由實現(xiàn)一人買一臺產(chǎn)品的單純零售模式，發(fā)展到一人或者小集團一次購買多臺產(chǎn)品的小型團購模式。

為什么要往這方面轉(zhuǎn)？原因很簡單，社會上到處存在著集體購買產(chǎn)品的小型群體，這樣的小型團購一律都是以現(xiàn)金結(jié)算，與大工程大團購需要廠商先行墊付的做法截然不同，所以，非常值得廣大經(jīng)銷商的重視。以筆者的經(jīng)驗，如果一個經(jīng)銷商通過一段時間的努力，使小型團購業(yè)務(wù)走向了成熟，那么一個月做十筆小型團購的生意，也將多銷售上百臺產(chǎn)品，甚至更多。

可見，小型團購一旦基礎(chǔ)打牢后，銷售將會更加的輕松，而效益更豐盛。

那么，太陽能經(jīng)銷商如何打好基礎(chǔ)，成功每月開拓眾多的小型團購呢？并且如何在年前僅有的三個月內(nèi)便收獲良好的效益呢？筆者建議如下：

1、組建團購隊伍。一般太陽能經(jīng)銷商店員和業(yè)務(wù)員加起來有七、八上十個，但沒有好好的利用起來。因此，經(jīng)銷商可以拿出二到三個業(yè)務(wù)員，專門來負責小型團購業(yè)務(wù)開拓。這樣，團購工作就會落到實處，并且大約通過二個月的基礎(chǔ)攻關(guān)，小型團購業(yè)務(wù)便會慢慢漲起來。

當然，其他業(yè)務(wù)員平時也可以配合來做團購業(yè)務(wù)。而且，經(jīng)銷商還可以找一些朋友作為特約團購人員，通過關(guān)系來實現(xiàn)不一樣的小型團購業(yè)務(wù)，然后給他們高額的提升。這一點也是可取的。

2、制定團購標準。經(jīng)銷商可以根據(jù)產(chǎn)品情況，對不同的產(chǎn)品，不同的團購標準，有不同的優(yōu)惠、服務(wù)等級等，從而讓客人有更多的選擇，加速團購業(yè)務(wù)的形成。當然，這個標準要合理，不能過于簡單，更不能過于復(fù)雜。

3、印制團購物料。筆者建議印刷尺寸420mmX210mm和128克銅版紙對折的團購宣傳單，這個單張是有限度發(fā)放，所以3000份差不多了，具體印刷約每張2角，也就是花600元左右（不含運費）。另外，還可以制作一個團購X架放置店中，方便客人來店的更好的講解。

4、確定團購方向。經(jīng)銷商可以根據(jù)當?shù)那闆r，進行團購目標消費方向的確定，如小區(qū)、學校、醫(yī)院、村莊等都是可以選擇的團購方向。關(guān)鍵是哪類可購產(chǎn)品數(shù)量多，哪類易于攻克，等等，要把這些問題科學的解決，制定的方向才更易于執(zhí)行和快速達成銷售。

5、整體團購?fù)茝V。經(jīng)銷商要對小型團購工作進行整體的推廣，一方面可以采用花車、廣播等方面，另一方面是口碑。這也要根據(jù)不同的目標消費者，進行針對性的宣傳推廣?？傮w而言，要有針對性，手段要直接，效果有明顯，并且費用要控制。

6、核心團購攻克。做好了以上五個方面，專業(yè)團購人員可以選擇某一銷售方向，進行集體的攻克，包括宣傳推廣、心靈講解、當場銷售等工作，都應(yīng)該做齊。做這工作不要心急，同時要將局部和全局一起抓好，最終就會量變達質(zhì)變，很多小型團購單就會源源不斷的找上門來。

六、后記：年前大豐收需要綜合的努力

太陽能經(jīng)銷商如果能很好的把以上五大方面做扎實，年前實現(xiàn)大豐收就很容易了。當然，不同的地方有不同的情況，太陽能經(jīng)銷商在實戰(zhàn)執(zhí)行過程中，還需要根據(jù)自身情況、市場情況、消費情況、競爭情況等方面對癥下藥，甚至在以上五個方面外，再豐富其他一些必須的內(nèi)容，并且一起綜合的做好，方能取得最終的勝利。

因此，太陽能經(jīng)銷商在年前需要綜合的努力，笑到最后實現(xiàn)虎虎生威過大年，更為2010年的全面發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)，使來年的運營發(fā)展如虎添翼……