撮合的問題

天貓京東這類的B2C平臺，雖然單個消費者在天貓消費的頻率非常的高，但是消費者在單個店的交易頻次卻是非常少，而且不連續(xù)，不穩(wěn)定，今天買個電腦，明天買件衣服，兩者之間沒有什么必然的聯(lián)系。

而區(qū)域市場內(nèi)的B2B，采購者與供貨方之間交易頻次極高，而且連續(xù)且穩(wěn)定，所以撮合平臺很容易被雙方飛單。一對一的不連續(xù)和不穩(wěn)定性，以及線上的短鏈條干掉了長鏈條，所以B2C模式下，撮合是成功的。

互聯(lián)網(wǎng)人善于講故事，拿著資本的資金燒光搶流量，美其名曰撮合快消品為平臺入口，大數(shù)據(jù)之后打造行業(yè)閉環(huán)，發(fā)展供應(yīng)鏈金融，半年時間交易額突破幾十億，個人認(rèn)為完全是自嗨模式，平臺解決了信息對稱價格透明也然并卵，線下的交易額與平臺工具沒有半毛線關(guān)系，經(jīng)銷商與終端商戶雙方還是傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付，終端商戶離分銷商配送里程距離達(dá)到10公里之外便無法在平臺采購商品，不是廠商阻力是分銷商利潤無法支撐遠(yuǎn)程配送成本。

10公里之內(nèi)的傳統(tǒng)分銷商與終端商戶需要撮合平臺？個體批發(fā)部老板每天配送每天面對面給商戶抄單，撮合平臺沒有去中間化，也沒有改變傳統(tǒng)商戶原有采購的渠道，僅僅是改變了電話報單到平臺報單而已，線下依舊多個供應(yīng)商配送商品，未做到集采集配的配送服務(wù)，未創(chuàng)造價值自然回歸線下傳統(tǒng)交易。

很少互聯(lián)網(wǎng)人談廠商屬性，便利店屬性，快消品屬性，卻聲稱撮合模式為輕資產(chǎn)運營，不打破現(xiàn)有生態(tài)環(huán)境，這是完全活生生的門外漢扯犢子，完全不熟悉行業(yè)的現(xiàn)狀，完全不了解傳統(tǒng)廠商的痛點，完全不了解商戶的剛性需求，完全按B2C模式運作B2B，個人對燒光的資金感到十分痛心。

堅決反對快消品B2B撮合模式，快消品B2B必須自營，線上商品自營自主定價（堅決不外包），重視線下配送服務(wù)（短時期無法外包），快消品B2B商業(yè)模式必將改變現(xiàn)有渠道當(dāng)中的二級分銷商和傳統(tǒng)批發(fā)大巿場，未來不排除改變非實力的一級經(jīng)銷商和代理商，而不是保持現(xiàn)狀渠道生態(tài)環(huán)境。

但是快消品B2B上述的兩點都不具備，而且很多撮合平臺是從短鏈條存量市場開始切入的交易，這類B2B撮合模式很難成功。

B2B我覺得會有兩種形態(tài)，一個是對多的，但是更多的企業(yè)是一對多的，今天有很多的公司，如果我們把他的生意模式分兩種，你會看到一種是平臺模式，撮合交易，是要做地主的。

中國還有很大一部分企業(yè)，其實電商走到今天你會發(fā)現(xiàn)，整個國民產(chǎn)值當(dāng)中，相當(dāng)一部分超過50%是過去企業(yè)做信息化服務(wù)看到的各行各業(yè)。這些企業(yè)會有在平臺上指導(dǎo)他的商機(jī)和采購需求，但是有一些企業(yè)都希望有自己移動電商平臺，他們有穩(wěn)定的渠道和客戶。

所以，我們的定位非常簡單，我們就是一個供應(yīng)鏈云平臺，為企業(yè)提供武器和軍火，面向各種平臺商、面向企業(yè)，我們都是合作關(guān)系，我們?nèi)肀?。因為這個世界上有平臺撮合的生意模式，肯定會有，然后面向中小、面向過去分散的交易，把它撮合起來。

但是一定規(guī)模的企業(yè)，他們有自己獨立的B2B，他們的B2B是一個大B帶更多的小B，這是我過去十多年在企業(yè)信息化服務(wù)中看到的，我看到他們共生共存形成一個B2B的生態(tài)鏈環(huán)。

那撮合類的快消品B2B應(yīng)該是從哪里切入會成功？

1.跨越的鏈條要足夠的長，有足夠利差驅(qū)動；

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈條：工廠→經(jīng)銷商→二批商→零售店

撮合類供應(yīng)鏈：工廠→平臺→零售店

從經(jīng)銷商到門店的鏈條平臺沒有存在的價值和必要，但是如果是從工廠到門店，從中間跨越經(jīng)銷商和二批商，平臺將商品直接從工廠配送到門店，只要效率足夠高，線上的鏈條夠短，就有足夠的利差來擊敗傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈，所以，只要平臺鏈條相較于傳統(tǒng)渠道越短，撮合模式優(yōu)勢就會越明顯。

2.需要將線下原有的中間商整合重構(gòu)，讓其變成足夠多的基礎(chǔ)設(shè)施來保障平臺供應(yīng)鏈的效率。

撮合交易雖然要跨過經(jīng)銷商，但是商品仍然需要在線下流通，中間商原來做的增值服務(wù)，平臺需要通過足夠多的第三方基礎(chǔ)設(shè)施來幫助完成。

在目前現(xiàn)階段，中國市場基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善的情況下，平臺需要利用好現(xiàn)有經(jīng)銷商資源，將原有的經(jīng)銷商職能重新分解，重構(gòu)，按能力分工，將原有一個經(jīng)銷商完成的角色分解成倉配，地推服務(wù)、資金、OEM供貨商等多個角色，讓這些重構(gòu)后的角色，成為當(dāng)?shù)厥袌銎脚_的基礎(chǔ)設(shè)施。

倉配：

平臺不可能每一項都自己來做，物流交給第三方像益商和唯捷這樣的城配物流，讓經(jīng)銷商參與進(jìn)來。

地推服務(wù)：

無論是京東的地勤小哥與阿里巴巴的城市拍檔，都是為了幫助企業(yè)解決產(chǎn)品地面推廣，但是由于平臺SKU過多，平臺商的地推人員很難深度的為某一品牌商服務(wù)，這就需要撮合平臺與企業(yè)合作，幫助企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌稣业皆撈放频拇砣?，幫助企業(yè)做好地面售后服務(wù)及部分渠道推廣。

平臺幫助一部分二批商和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做線上企業(yè)的地推服務(wù)商。幫助企業(yè)完成產(chǎn)品進(jìn)店，上架，理貨等工作。

當(dāng)然，也有一部分經(jīng)銷商可以借助平臺轉(zhuǎn)型做OEM品牌商，向上游發(fā)展。

3.商品要足夠豐富，豐富到門店可以一站式的將商品購置齊全。

前文說過，A類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商沒有上線的動力，但是對于撮合平臺，A類商品仍然是不可缺的重要資源之一，在某些重要市場，平臺可以適當(dāng)收購一部分優(yōu)質(zhì)大經(jīng)銷商，從而實現(xiàn)對重要資源的“控貨”。

雖然一線商品線上存量過大，無法上線，但是二三線以及大量的不知名優(yōu)質(zhì)中小品牌，卻有著巨大的競爭壓力與市場拓展動力，平臺市場覆蓋如果夠廣泛，門店裝機(jī)量夠多，對于任何一個不具備全國銷售拓展的品牌，都有著巨大的吸引力。如果撮合平臺能夠上線足夠多的中小品牌生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)精選SKU，門店只需要點點鼠標(biāo)，就可以將商品一站式購齊，對于任何門店來說，都是一個不錯的首選的進(jìn)貨渠道。

所以，撮合不同于自營，自營要經(jīng)營A類商品，要關(guān)注倉庫周轉(zhuǎn)率，要關(guān)注商品利潤，但是撮合更應(yīng)該關(guān)注于商品的豐富程度，關(guān)注于對企業(yè)及門店的深度服務(wù)，讓供貨商與采購門店能夠認(rèn)可平臺獨特的價值，為他們提供商品之外的服務(wù)。

總結(jié)

無論是自營還是撮合，最后的結(jié)果都是通過重構(gòu)渠道，用平臺+物流模式替代低效率的經(jīng)銷商，實現(xiàn)平臺自身的商業(yè)目的。