多年來，跨境B2C賽道一直是大家關(guān)注的焦點(diǎn)，在全球經(jīng)濟(jì)下行與數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的疊加影響下，跨境B2B電商領(lǐng)域正在發(fā)生巨變，真正的數(shù)字革命正發(fā)生在B2B電子商務(wù)銷售中。全球企業(yè)通過電商數(shù)字化采購降本增效的需求越來越凸顯。

01跨境B2B電商正發(fā)生難以置信的增長(zhǎng)

1、Gartner估計(jì)，在未來三年內(nèi)，商業(yè)買家和供應(yīng)商之間80%的B2B銷售互動(dòng)將以數(shù)字方式進(jìn)行。

2、麥肯錫公司報(bào)告，疫情時(shí)期對(duì)電子商務(wù)的投資為B2B賣家?guī)砹司薮蠹t利，到2024年，在線銷售額將占B2B總銷售額的31%。

3、Avionos報(bào)告發(fā)現(xiàn)，如果供應(yīng)商的數(shù)字渠道無法滿足買家需求，90%的B2B買家會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型不再是空談，而是成功的B2B商務(wù)背后的驅(qū)動(dòng)力。全球商采數(shù)字化進(jìn)程加快，即使在經(jīng)濟(jì)放緩下，B2B電商市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)放緩中依然表現(xiàn)出韌性，根據(jù)AmazonBusiness最近的一項(xiàng)調(diào)查，在通貨膨脹和經(jīng)濟(jì)衰退的威脅下，尋找降低采購成本并尋找更有效的方式來購買他們發(fā)展業(yè)務(wù)所需的東西，是中小型企業(yè)買家的首要任務(wù)之一。

• 在這其中，B2B跨境電商市場(chǎng)具有明顯的優(yōu)勢(shì)。通過電商，買家可以以更低的成本獲得更好的結(jié)果，而跨境電商使企業(yè)能夠接觸到更廣泛的供應(yīng)商、產(chǎn)品和服務(wù)，提高知名度、實(shí)現(xiàn)效率優(yōu)化和成本節(jié)約。此外，B2B電商通常服務(wù)于多個(gè)客戶，客戶群體更加多樣化，這意味著即使某些行業(yè)或地區(qū)受到影響，仍然可以依靠其他行業(yè)或地區(qū)的訂單來保持業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

02B2B商業(yè)買家結(jié)構(gòu)變化：他們迫切希望獲得與B2C購物者相同的體驗(yàn)

• 普通B2B商業(yè)買家的人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。數(shù)據(jù)顯示，2022年，千禧一代成為最大的B2B采購群體，首次超過嬰兒潮一代。65%的B2B買家年齡在18至40歲之間，即千禧一代和Z世代。在英國——僅Z世代就占了總勞動(dòng)力的20%。新一代B2B買家深受他們?cè)?ldquo;消費(fèi)者”生活中體驗(yàn)的工具和服務(wù)的影響，正作為關(guān)鍵決策者徹底改變B2B商務(wù)的進(jìn)行方式。

Forrester預(yù)測(cè)，在兩年內(nèi)，超過三分之一的千禧一代和Z世代商業(yè)買家將通過自助數(shù)字渠道進(jìn)行購買。包括供應(yīng)商官網(wǎng)、市場(chǎng)、應(yīng)用程序商店，或直接來自現(xiàn)有產(chǎn)品。

• 千禧一代和Z世代B2B買家是活躍的信息搜索者。年輕的商業(yè)買家正在社交網(wǎng)絡(luò)尋求更多貨源，甚至TikTok也從中分得一杯羹，在TikTok上關(guān)于工廠標(biāo)簽#factory的參與已達(dá)100億，涉及燈飾、服裝、衛(wèi)浴、五金、玩具等各行各業(yè)。電商優(yōu)先、實(shí)時(shí)溝通、高度社交······B2B商業(yè)買家迫切希望獲得與B2C購物者相同的體驗(yàn)。

03從「?jìng)鹘y(tǒng)外貿(mào)一條線」到「2B2C兩手抓」，國貨跨境出海啟示錄

• 商業(yè)買家結(jié)構(gòu)變化，賣家端也在不斷求變。不少B2B賣家正將買家鏈條擴(kuò)大至C端市場(chǎng)。浙江永康，一個(gè)沒有五金礦產(chǎn)的“五金之都”，從黃帝鑄鼎到春秋鍛劍，冶金技藝世代流傳，用當(dāng)?shù)卦捳f“血液里都流淌著五金”，很多路名都是“五金X街”。中國每年8億只保溫杯，6億產(chǎn)自永康，誕生“國內(nèi)保溫杯上市第一股”哈爾斯，中國工匠精神發(fā)揮到極致，杯蓋可旋轉(zhuǎn)5萬次（業(yè)內(nèi)通常幾千到一萬次），被作為G20“國禮”……但這些榮耀，都改變不了永康人困于永康的命運(yùn)。

• 國貨之光，怎么才能繞過中間商，出海直面商家和消費(fèi)者？2021年，哈爾斯開始探索自主品牌，通過跨境電商邁向品牌出海。為避開大牌，哈爾斯以“皇冠”品牌切入亞馬遜，“品牌出海，產(chǎn)品先行”，擁有原創(chuàng)設(shè)計(jì)和能打質(zhì)量的“皇冠”一炮打響，贏得大量忠實(shí)粉絲；同時(shí)哈爾斯面向2B，設(shè)置企業(yè)客戶批發(fā)價(jià)，成功實(shí)現(xiàn)“2B2C兩手抓”。

• 電商平臺(tái)和海外倉的崛起，讓國內(nèi)產(chǎn)業(yè)帶“借船出海”。直面消費(fèi)市場(chǎng)，價(jià)值鏈向后延伸，拿下更高的品牌溢價(jià)?，F(xiàn)如今，B2B和B2C已經(jīng)很難完全分開討論，品牌出海不局限單一模式,通過數(shù)字化渠道直面終端消費(fèi)者和企業(yè)買家，正在成為中國品牌出海探索新增長(zhǎng)點(diǎn)的有力抓手。

04跨境B2B賣家：以進(jìn)化，應(yīng)對(duì)變化

1、先決條件：經(jīng)濟(jì)寒冬，傳統(tǒng)B2B貿(mào)易要通過電商縮短鏈條，直面小零售商甚至終端買家，2B2C兩手抓，減少中間商賺差價(jià)。

2、市場(chǎng)：美國擁有龐大的B2B電商市場(chǎng)和強(qiáng)大的消費(fèi)能力。歐洲企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)也正在穩(wěn)步增長(zhǎng)，歐洲的主要市場(chǎng)是德國、英國、法國、西班牙、瑞典和意大利。

3、平臺(tái)：除了阿里巴巴國際站，其他主流平臺(tái)也在不斷加碼其B2B電子商務(wù)能力。亞馬遜官方數(shù)據(jù)顯示，“工業(yè)品、辦公用品、學(xué)校用品、商用家具和商用IT”是跨境ToB業(yè)務(wù)的“五大戰(zhàn)略品類”，而“商用餐廚、科研實(shí)驗(yàn)、醫(yī)療保健、酒店用品和維修汽配”則是“五大潛力品類”。

去年6月，Shopify也推出了B2B服務(wù)。今年1月，沃爾瑪宣布正式推出WalmartBusiness，“明星類目包括辦公用品和家具、食品和飲料、洗手間、電子產(chǎn)品、教室和設(shè)施需求。B2B這一細(xì)分市場(chǎng)在未來還會(huì)吸引更多的平臺(tái)布局，有條件的賣家，多平臺(tái)布局不失為一個(gè)發(fā)展的好機(jī)會(huì)。

4、物流：B2B客戶追求B2C客戶想要的一切，同時(shí)，B2B客戶比B2C消費(fèi)者更明智、更有計(jì)劃、更有邏輯。特別是，根據(jù)調(diào)研顯示，B2C買家通常對(duì)交付速度更為敏感，他們期望在下單后盡快收到商品，B2B客戶則更需要針對(duì)行業(yè)的定制化服務(wù)、供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和可靠性。

數(shù)商云業(yè)務(wù)協(xié)同與智能化電商解決方案， 實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上中下游資源整合管理

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