昨天偶然看到朋友圈一個從事食品行業(yè)的西北地區(qū)銷售經(jīng)理的朋友圈，他們從事生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品原材料價格上漲了，原材料價格上漲就意味著如果不想壓榨企業(yè)的利益空間就要把這部分壓力向外輸出，提高產(chǎn)品價格，但是這樣一波操作就會導(dǎo)致經(jīng)銷商的利益空間受到?jīng)_擊，也許產(chǎn)品的原料單價只漲了一毛錢，但是累加到總量上絕對不是一個小數(shù)字，而且由于產(chǎn)量的地區(qū)季度供給額不同，所以很多經(jīng)銷商不得不面臨一個買不到貨，價格還上漲了的問題，朋友圈的結(jié)尾王經(jīng)理是通過產(chǎn)品品質(zhì)擔(dān)保來對產(chǎn)品價格上漲問題作出回應(yīng)的。

其實就針對原材料漲價問題在我看來如果要妥善解決問題絕不能單一的從產(chǎn)品品質(zhì)問題出發(fā)，做食品行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)絕對是第一位，原料漲價溯源其本質(zhì)，首先就代表原料的生產(chǎn)成本提高了或原料的市場需求量增大了，企業(yè)單方面應(yīng)對原料漲價問題，要么就是去尋找新的低價原料但是短時間之內(nèi)肯定無法操作。

我們撇開供應(yīng)鏈穩(wěn)定這些遠期問題不談，首先可以保證產(chǎn)品質(zhì)量合格還要低價，短時間內(nèi)尋找新的供應(yīng)商就不現(xiàn)實，市場普遍原料漲價供應(yīng)商也無法控制；要么就是壓縮部分企業(yè)的利益空間，向外輸出本部分壓力，這是最為穩(wěn)妥的處理方法；還有一種就是把漲價壓力全部向外輸出，但是這樣帶來的最直接的影響就是經(jīng)銷商的利益空間被擠占，長此以往經(jīng)銷商對企業(yè)會失去信任，最終企業(yè)的損失還是比較大的。當我們面臨這個問題的時候，如果我們是企業(yè)應(yīng)該要考慮的是什么，首先就是企業(yè)利益最大化，因為我們要意識到一個問題當原料漲價時候我們漲價，但是原料市場價格低的時候我們不一定降價，我們的利潤空間是根據(jù)市場變化的，所以為了長遠利益，把漲價壓力分別內(nèi)耗在向外輸出部分是最佳解決辦法。接下來，我們來聊聊當我們采購遇到原料漲價問題時，應(yīng)該怎么解決。

1、在供應(yīng)商和企業(yè)之間尋找一個平衡點

對于我們采購而言，原材料價格上漲我們要面對有兩個方面，一方面是供應(yīng)商以生產(chǎn)加工成本提高為由，以及市場價格上漲等因素要求提高價格；一方面是老板要求降價，以低于市場的價格獲得采購產(chǎn)品，其實這種情況對于采購人員來說就是夾在中間，左右為難的局面確實是沒有一個兩全其美的辦法，這就相當于一個杠桿，我們需要在杠桿當中尋找到一個平衡的支點，這樣才能做到讓雙方都比較容易接受。

一邊我們需要保障供應(yīng)商擁有合理的利潤，隨著市場行情的漲落合理的增長或收縮采購成本，因為只有保障供應(yīng)商的合理利潤，才能保證供應(yīng)商有足夠的生產(chǎn)積極性，持續(xù)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，防止供應(yīng)商為了保障自身利益，降低產(chǎn)品質(zhì)量，以次充好。另一邊我們需要控制成本，讓公司能夠在市場競爭當中保持自身的競爭力，從而保證企業(yè)可以有充足的訂單，通過一個量的保證穩(wěn)定企業(yè)的總利潤基本不受影響，從而可以將企業(yè)利潤受損最小化。

2、分析產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)

當我們面對供應(yīng)商提出漲價要求的時候，我們這時候就應(yīng)該要求供應(yīng)商提供一份產(chǎn)品生產(chǎn)的成本明細，搞清楚到底是哪個板塊的市場原材料價格上漲，上漲的百分比是多少，上漲對我們所購買的產(chǎn)品本身影響占比是多少，只有我們掌握相關(guān)數(shù)據(jù)在于供應(yīng)商進行談判的時候我們才能做到“有理有據(jù)”。

3、幫助供應(yīng)商“降本”

幫助供應(yīng)商降本，提高供應(yīng)商自己的管理能力，提高供應(yīng)商的市場議價水平，在生產(chǎn)過程當中通過VA/VE減少浪費，提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率，改進升級產(chǎn)品的生產(chǎn)加工工藝，或者提升我們的采購量，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，降低生產(chǎn)供應(yīng)鏈整體的成本，從而就把供應(yīng)商的成本降低了，自然我們采購產(chǎn)品的價格就降低了。

當然我們也要考慮一個問題，如果我們產(chǎn)品的原材料本身就比較緊缺，市場十分緊張而且供應(yīng)商企業(yè)也寥寥無幾，那我們首先考慮的問題就不應(yīng)該是價格問題，而是保供問題，因為沒有原料生產(chǎn)線一旦停運，帶來的損失遠比漲價高得多，當整個市場產(chǎn)品都比較稀缺的時候，我們擁有足夠的生產(chǎn)加工原料，有充足的生產(chǎn)能力我們本身已經(jīng)贏了，如果一味的死抓價格，最終和供應(yīng)商關(guān)系破裂導(dǎo)致斷供，帶來的損失遠比漲價高得多。      

總結(jié)

在市場當中，無論是買方市場還是賣方市場，我們始終都要保持一個互利共存的共贏心態(tài)，雙方都保持一個相互成就的心態(tài)才能進一步的做大做強，如果都一味的計較眼前利益，目光不夠長遠，就算贏得了短期的利潤，在未來也未必能一直盈利。反之，如果我們放棄短期的利益，供應(yīng)商和企業(yè)雙方都抱有互相成就的心態(tài)，形成了良好的市場競爭氛圍，只要格局打開了，那么未來一定可期。

文章來源：CPSM博潤顧問，作者：劉洋 

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