著名相聲演員郭德綱先生說(shuō)過(guò)：“窮生奸計(jì)、富長(zhǎng)良心。”這話聽(tīng)著有些刺耳，但是放在哪里都能應(yīng)驗(yàn)。就拿采購(gòu)工作來(lái)說(shuō)，筆者發(fā)現(xiàn)，很多公司的利潤(rùn)，不是依靠自己的能力賺出來(lái)的，而是依靠壓榨供應(yīng)商省出來(lái)的。

說(shuō)到壓榨供應(yīng)商，比較有名的是汽車(chē)行業(yè)，因?yàn)檎?chē)廠對(duì)于停線是按分鐘計(jì)費(fèi)的。2016年，位于北京的某世界知名品牌整車(chē)廠，于當(dāng)年9月早早完成當(dāng)年利潤(rùn)考核指標(biāo)，就是因?yàn)槟承┕?yīng)商經(jīng)常不及時(shí)供貨，繳納的罰款比銷(xiāo)售額都高。有人會(huì)問(wèn)：“采購(gòu)的工作不就是談價(jià)并把價(jià)格壓到最低嗎？否則企業(yè)養(yǎng)采購(gòu)干什么呢？”如果你也這么認(rèn)為，我得跟你分享一個(gè)個(gè)人經(jīng)歷。

01 分解降本目標(biāo)

我曾在一家高端醫(yī)療器械公司做采購(gòu)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)接到總部要求原材料費(fèi)三年下降25%的指令。怎么降？有人會(huì)說(shuō)：“招標(biāo)、談判、換供應(yīng)商。”要知道，醫(yī)療器械是典型的小批量行業(yè)，很多時(shí)候，是我們求著供應(yīng)商生產(chǎn)和交付，大部分供應(yīng)商是瓶頸供應(yīng)商，需要采購(gòu)不定期約銷(xiāo)售吃飯，聯(lián)絡(luò)感情。

怎么辦？既然不能壓榨，只能協(xié)同。首先，公司內(nèi)部達(dá)成一致，將三年降本25%的目標(biāo)，分拆為第一年降本7.5%，第二年降本7.5%，第三年降本10%。其中，第一年研發(fā)貢獻(xiàn)4.5%，采購(gòu)貢獻(xiàn)3%；第二年同第一年；第三年研發(fā)貢獻(xiàn)6%，采購(gòu)貢獻(xiàn)4%?？吹娇偨?jīng)理英明無(wú)比，我總算松了一口氣，感覺(jué)壓力少了很多。

經(jīng)過(guò)思考，我發(fā)現(xiàn)第一年3%的降本任務(wù)可以通過(guò)慣用的商務(wù)談判手段完成。但是第二年和第三年怎么辦？如果只用商務(wù)手段降本壓力很大，而且一旦遇到原材料價(jià)格上漲或中美貿(mào)易戰(zhàn)等突發(fā)事件，降本業(yè)績(jī)肯定保不住。因此，我選擇在第一年就通過(guò)與戰(zhàn)略srm供應(yīng)商管理和研發(fā)一起協(xié)同的方式，共同尋找降本機(jī)會(huì)；另一方面，采購(gòu)也與研發(fā)一起研究部件國(guó)產(chǎn)化降本。

在向供應(yīng)商貫宣3年25%的原材料降本計(jì)劃之后，我們很快與供應(yīng)商建立了內(nèi)外協(xié)同機(jī)制。拜之前維護(hù)良好關(guān)系所賜，那些有能力的供應(yīng)商很賣(mài)力氣的幫助我們優(yōu)化設(shè)計(jì)或者重新選型。最神奇的是，當(dāng)我們?cè)谌旰笸瓿闪?5%的原材料降本時(shí)，我發(fā)現(xiàn)每一個(gè)參與者都不累。這就是內(nèi)外協(xié)同的力量，將一個(gè)困難重重的大目標(biāo)分解到每個(gè)人的身上，通過(guò)有機(jī)的協(xié)作，只要每個(gè)人把自己的能力發(fā)揮出來(lái)，就能形成強(qiáng)大的合力并為公司創(chuàng)造“一加一大于二”的價(jià)值。真所謂“聚是一團(tuán)火，散是滿(mǎn)天星”。

02 戰(zhàn)略不足

雖然現(xiàn)在已經(jīng)離開(kāi)這家偉大的公司，但是回想起來(lái)，真是一段美好的時(shí)光啊。現(xiàn)在隨著輔導(dǎo)的企業(yè)越來(lái)越多，我逐漸意識(shí)到一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，就是很多民企相比于外企，能力太弱。這個(gè)能力不是指執(zhí)行層面的能力。因?yàn)樵诿衿蠊ぷ鞯牟少?gòu)，早早就被領(lǐng)導(dǎo)灌輸了很強(qiáng)的執(zhí)行力。讀到這里，有人會(huì)問(wèn)：“難道執(zhí)行力不是一種能力嗎？”筆者答：“執(zhí)行力當(dāng)然是一種能力，但這是一種廉價(jià)的能力。就是讓員工犧牲自己的時(shí)間，通過(guò)戰(zhàn)術(shù)的勤奮來(lái)彌補(bǔ)戰(zhàn)略的不足。”

03 要讓優(yōu)秀供應(yīng)商成為你的朋友

據(jù)筆者觀察，那些壓榨供應(yīng)商極為惡劣的企業(yè)，他們的利潤(rùn)往往主要來(lái)自對(duì)供應(yīng)商的壓榨，這樣就能通過(guò)掠奪供應(yīng)商資源掩蓋自己的低效和無(wú)能，而且可以口口聲聲地說(shuō)：“采購(gòu)省的每一分錢(qián)都是企業(yè)的凈利潤(rùn)”。不僅如此，他們還會(huì)向每一位采購(gòu)員刻意強(qiáng)調(diào)，要合規(guī)，與供應(yīng)商保持距離。

其實(shí)站在優(yōu)秀供應(yīng)商的立場(chǎng)來(lái)講，他們都希望使足力氣給客戶(hù)干，在客戶(hù)滿(mǎn)意之后獲得合理的回報(bào)。對(duì)于一味壓榨供應(yīng)商的客戶(hù)，優(yōu)秀供應(yīng)商就會(huì)“呵呵”離場(chǎng)，剩下的都是接不到大客戶(hù)的“二把刀子”供應(yīng)商，是“貓鼠游戲”的高手?？吹竭@些供應(yīng)商的“貓膩”，采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者就會(huì)更加堅(jiān)定的認(rèn)為供應(yīng)商不是朋友，叮囑采購(gòu)員處處防著供應(yīng)商。

有句話說(shuō)得好：“你的選擇最終決定了你。”當(dāng)你選擇一味壓榨供應(yīng)商，而不懂得協(xié)同與共創(chuàng)，優(yōu)秀供應(yīng)商就一定不會(huì)選擇你。當(dāng)你有一天真正認(rèn)識(shí)到，有些能夠創(chuàng)造價(jià)值的供應(yīng)商是你的朋友，而不是你的敵人時(shí)，你才會(huì)明白，原來(lái)你不應(yīng)該對(duì)這種供應(yīng)商說(shuō)：“你我”，而應(yīng)該說(shuō)：“我們”。只有肯于通過(guò)合理分利來(lái)綁定優(yōu)秀供應(yīng)商，才能事半功倍，收獲意想不到的輕松與喜悅。否則就會(huì)陷入“窮人心態(tài)”，整天與跟自己一樣廉價(jià)的供應(yīng)商打交道，企業(yè)還能在市場(chǎng)上立于不敗之地嗎？

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