作為近年來的熱門詞匯之一，工業(yè)品B2B是指企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行的工業(yè)品行業(yè)的產(chǎn)品交易和信息傳遞，以及圍繞工業(yè)品供應(yīng)鏈進行的其他數(shù)字業(yè)務(wù)與活動。

在政策驅(qū)動、市場需求驅(qū)動和數(shù)字技術(shù)進步等多種力量的共同作用下，工業(yè)品B2B市場具有強大的可持續(xù)增長潛力。據(jù)統(tǒng)計，去年中國工業(yè)產(chǎn)品市場規(guī)模超12萬億元，工業(yè)品B2B市場規(guī)模為5843億元。工業(yè)品B2B平臺將繼續(xù)加快完善其配套設(shè)施和服務(wù)，推測未來2-3年，中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模會保持16%以上的增長率。

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超大規(guī)模的市場，務(wù)必會吸引眾多參與者，競爭也自然十分激烈。雖然工業(yè)品B2B市場中有許多參與者，但他們之間的競爭是動態(tài)變化的，競爭模式是不確定的。目前，工業(yè)品B2B行業(yè)的市場參與者主要包括以下四類：綜合性工業(yè)品B2B平臺、電商巨頭、窄線供應(yīng)商和傳統(tǒng)供應(yīng)商的在線轉(zhuǎn)型。一些工業(yè)品B2B參與者高瞻遠矚，已早早布局，并發(fā)展到相對成熟的階段。然而，工業(yè)品B2B市場的規(guī)模仍在高速增長，這表明市場每年都會釋放出巨大的增量空間，現(xiàn)有企業(yè)隨時可能被顛覆。

如何突破？找到龐大市場中的細分領(lǐng)域，空白點，能源領(lǐng)域呈現(xiàn)出一片藍海，傳統(tǒng)能源企業(yè)采購亟待數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓工業(yè)品B2B電商平臺從一開始就有了得天獨厚的優(yōu)勢，更擁有了無比精準的定位，針對能源行業(yè)設(shè)施、工程所需的高頻、剛需的工具、耗材、通用輔料等產(chǎn)品打造的一站式高效交易平臺，堅持顛覆交易模式，觸達高效在線管理。

01 工業(yè)品B2B平臺為能源行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈多方賦能

工業(yè)品產(chǎn)業(yè)上下游分散，個體規(guī)模存在較大差距。不僅有傳統(tǒng)五金超市和傳貿(mào)易公司，還有區(qū)域性國有企業(yè)、大型央企和國際500強企業(yè)。正因如此，不僅為交易層帶來了深度鏈接的價值空間，也有助于為不同規(guī)模的單體提供差異性優(yōu)化、B2B電商平臺的持續(xù)研發(fā)、新功能的創(chuàng)新以及各種管理工具的深度滲透。

對于產(chǎn)業(yè)鏈上游，平臺通過解決上游供應(yīng)商的四大發(fā)展痛點，加強了平臺與供應(yīng)商之間的合作；對于產(chǎn)業(yè)鏈下游，平臺加強區(qū)域網(wǎng)絡(luò)布局，積極發(fā)展中小企業(yè)客戶，撬動業(yè)務(wù)增長。

1.1 產(chǎn)業(yè)鏈上游遇發(fā)展瓶頸，亟需B2B平臺賦能

上游工業(yè)品商家在獲取客戶、提高產(chǎn)品曝光率、準確匹配下游采購客戶需求和提高在線運營效率方面存在瓶頸。在宏觀經(jīng)濟增長放緩、生產(chǎn)要素成本和價格增長加快的背景下，優(yōu)化供應(yīng)鏈、提高生產(chǎn)服務(wù)效率、降低綜合成本已成為上游工業(yè)品商家的首要任務(wù)。

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通過解決上游供應(yīng)商的四大發(fā)展痛點，加強平臺與供應(yīng)商之間的合作。平臺可幫助上游工業(yè)品銷售商在客戶獲取渠道、產(chǎn)品曝光、提高產(chǎn)品標準與增強產(chǎn)品交易匹配、在線運營效率四個方面獲得競爭優(yōu)勢。增強平臺與上游工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商之間的合作，有利于為平臺獲得穩(wěn)定供應(yīng)的貨源，為不斷豐富類別矩陣奠定堅實的基礎(chǔ)。

1.2 產(chǎn)業(yè)鏈下游存在諸多采購堵點，B2B平臺具有 “用武之地”

基于工業(yè)品的特點，下游客戶在采購過程中的信息化和數(shù)字化水平有待提高，物流的及時性需要優(yōu)化改善，滯銷商品容易形成高倉儲成本。與此同時，一些工業(yè)品的下游購買者對終端服務(wù)的需求無法得到滿足。

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在疫情不斷反復(fù)的情況下，由于在線采購便利化的影響，近70%的工業(yè)品購買者在確定新供應(yīng)商、評估新供應(yīng)商、訂購和重復(fù)訂購時更喜歡線上模式。據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計，94%的工業(yè)品購買者認為線上銷售模式比疫情爆發(fā)前更有效，且能夠解決其長期存在的業(yè)務(wù)痛點。與疫情伊始相比，批準率提高了約40%。隨著疫情的持續(xù)影響和工業(yè)品B2B電子商務(wù)平臺的數(shù)字購買力的增強，采購商對B2B工業(yè)品平臺的購買趨勢將繼續(xù)加強。

02 工業(yè)品B2B電商平臺建設(shè)實踐案例

在平臺設(shè)計規(guī)劃與具體落地實踐的過程中，持續(xù)深耕B2B市場，提供企業(yè)全鏈數(shù)字化業(yè)務(wù)協(xié)同服務(wù)的數(shù)商云，就為某能源國企旗下的全資子公司打造了工業(yè)品B2B電商平臺，通過技術(shù)與數(shù)據(jù)構(gòu)筑供應(yīng)鏈數(shù)智化服務(wù)體系，進而逐步形成買家深度嵌入、平臺響應(yīng)快速的區(qū)域供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

2.1 背景介紹

某能源國企旗下的全資子公司， 是一家集研發(fā)、制造、銷售和技術(shù)服務(wù)為一體的高科技公司，業(yè)務(wù)范圍主要為安全生產(chǎn)技術(shù)研究和開發(fā)推廣服務(wù)、工程技術(shù)研究和試驗、新材料技術(shù)推廣服務(wù)、電子通信與自動控制技術(shù)研究開發(fā)、計算機技術(shù)開發(fā)與技術(shù)服務(wù)、工程技術(shù)咨詢服務(wù)、工程項目管理等。

隨著公司業(yè)務(wù)不斷擴展，也隨之出現(xiàn)了以下業(yè)務(wù)痛點:

· 原系統(tǒng)采購時間周期和審核流程較長,采購效率極低

· 付款方式不夠靈活，不利于實際采購業(yè)務(wù)、結(jié)算對賬等,增加采購成本

· 原系統(tǒng)獨立運維，數(shù)據(jù)同步慢,業(yè)務(wù)協(xié)同效率低

· 缺少采購服務(wù)，不能有效幫助采購商快速決策采購

因此，公司希望盡快搭建基于某能源國企工業(yè)品B2B電商平臺，以幫助公司采購在線化，提供一站式工業(yè)品解決方案及成為能源行業(yè)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

2.2 價值效果

基于多年的技術(shù)經(jīng)驗及具體調(diào)查實踐，數(shù)商云為某能源國企量身打造了工業(yè)品B2B電商平臺，構(gòu)建起全渠道、全生命周期、全鏈條的B2B電子商務(wù)體系，強化連接、銷售、服務(wù)、數(shù)據(jù)驅(qū)動的能力，適用于撮合交易、集采、自營聯(lián)營、授權(quán)等模式，實現(xiàn)B2B企業(yè)業(yè)務(wù)在線化與數(shù)字化，提升效率，降低成本。

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（1）解決問題

· 快速找現(xiàn)貨、找供應(yīng)商、找服務(wù)

該企業(yè)自營接收所有訂單并進行訂單轉(zhuǎn)單，根據(jù)訂單商品中的品牌系統(tǒng)自動推送訂單至相應(yīng)供應(yīng)商，由供應(yīng)商處理訂單，安排發(fā)貨(聯(lián)營商家與自營供應(yīng)商皆可對訂單進行發(fā)貨)。商品成本價由聯(lián)營商家進行設(shè)置，由自營供應(yīng)商統(tǒng)一設(shè)置對外銷售價，聯(lián)營商家修改成本價后需由自營供應(yīng)商進行再次設(shè)置售賣價。

· 減少無法量化采購計劃及采購尋源等問題產(chǎn)生的冗余采購成本

允許企業(yè)自動化其整個采購到付款周期，從分析和管理支出到管理合同和支付發(fā)票，用戶可以完全訪問控制每個采購流程操作，360度可視和基于角色的訪問控制來跟蹤從采購到付款流程的任何方面。

· 增強對聯(lián)營供應(yīng)商的管理和為其提供采購商城、店鋪等服務(wù)支撐

提供商家入駐功能，商家可向平臺提交入駐申請表單，平臺審核通過后供應(yīng)商可入駐到該平臺，進行接單操作，并對訂單進行發(fā)貨處理。此外，聯(lián)營商家發(fā)布商品，等待平臺審核，平臺審核通過后由自營供應(yīng)商進行統(tǒng)一上下架管理聯(lián)營商家可提交商品下架申請，由自營供應(yīng)商進行處理。

（2）協(xié)同效果

· 縮短采購周期5-10天

平臺流程運行流暢，供應(yīng)商準入審核審批基本上可在一周內(nèi)完成，急件兩天內(nèi)就可完成，縮短準入審批時間至少70%以上，有效縮短5-10天的采購周期，為提高采購效率、高效安全保供保產(chǎn)奠定了基礎(chǔ)。

· 短期內(nèi)增加采購訂單數(shù): 80%+

平臺可對采購訂單進行全流程的跟蹤和管理，支持多平臺、多店鋪、多倉庫對接，把分散的訂單集中進行審核，滿足商家不同階段的管理需求。同時，平臺能夠根據(jù)預(yù)設(shè)策略，自動完成訂單拆分/合并/審核/匹配倉庫/物流等。有效提升訂單處理效率，短期內(nèi)增加80%+采購訂單數(shù)。

· 形成平臺一體化的采購服務(wù)支撐體系

在平臺服務(wù)的過程中，由某一個產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)構(gòu)建，為多條供應(yīng)鏈提供管理服務(wù)，幫助企業(yè)建立自己的數(shù)字化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)“一張網(wǎng)、一平臺”的建設(shè)。讓平臺成為一個綜合的生態(tài)系統(tǒng)，由產(chǎn)品體系、運營服務(wù)體系、技術(shù)體系等多個不同的體系構(gòu)成。

通過工業(yè)品B2B電商平臺的搭建，該能源集團子公司實現(xiàn)了長期在線化的工業(yè)品采購，可實時性、便捷性、數(shù)據(jù)化的科學(xué)采購，輔助公司工程項目高效推動。

03 總結(jié)與思考

在政策驅(qū)動、市場需求驅(qū)動和數(shù)字技術(shù)進步等多種力量的共同作用下，工業(yè)品B2B市場具有強大的可持續(xù)增長潛力。產(chǎn)業(yè)鏈各方參與主動性增強，在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)有利地位的中小企業(yè)市場機會不斷釋放，適用于多個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的標準不斷完善，為工業(yè)B2B市場進入新一輪快速發(fā)展提供了機遇。

對于轉(zhuǎn)型期企業(yè)，搭建工業(yè)品B2B電商平臺，實現(xiàn)供需智能匹配和精準推薦，提高交易效率，更好地服務(wù)上下游客戶。通過數(shù)據(jù)沉淀，將數(shù)據(jù)作為關(guān)鍵生產(chǎn)要素，整合業(yè)務(wù)場景和整個業(yè)務(wù)鏈，構(gòu)建數(shù)據(jù)閉環(huán)，深度賦能上下游，挖掘產(chǎn)業(yè)鏈增值機會，更好助力企業(yè)發(fā)展。

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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