對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，出海往往會(huì)遭遇水土不服，甚至在客場作戰(zhàn)時(shí)盲目踩“坑”。那么，如何選擇出海市場以及出海模式就成為了To B企業(yè)出海的首要課題。

“在不遠(yuǎn)的將來，對(duì)為數(shù)不少的技術(shù)類創(chuàng)業(yè)公司來說，早晚都要邁出出海這一步。那么，在條件允許的情況下，能出海盡量早出海。”在“B計(jì)劃融資季—技術(shù)出海”會(huì)上，德聯(lián)資本合伙人肖然表示。

與此同時(shí)，肖然強(qiáng)調(diào)，技術(shù)出海只是技術(shù)出口的手段，而非目的。如果是非特殊原因的出海，最好國內(nèi)的業(yè)務(wù)看到穩(wěn)步增長的曙光，或者已經(jīng)取得扎實(shí)穩(wěn)步的增長。這代表著有一定規(guī)模的營收甚至是利潤，以及相對(duì)充足的資金支持。

伴隨近兩年國內(nèi)To B領(lǐng)域迎來爆發(fā)式投資熱潮，To B企業(yè)面臨的市場競爭越來越激烈，不少公司都將發(fā)展目光瞄向了海外市場。從投資機(jī)構(gòu)的角度來看，To B行業(yè)三大結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)之一便是出海。

然而，對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，出海往往會(huì)遭遇水土不服，甚至在客場作戰(zhàn)時(shí)盲目踩“坑”。那么，如何選擇出海市場以及出海模式就成為了To B企業(yè)出海的首要課題。

挑戰(zhàn)本土化：技術(shù)出海的三條黃金法則

“To B企業(yè)出海，應(yīng)該避免以自己的想法考量國外市場。出海之前，要把國外市場調(diào)研清楚，判斷產(chǎn)品到底是真需求還是假需求。”CalmCar聯(lián)合創(chuàng)始人王若瑜表示。

在他看來，雖然有些產(chǎn)品或服務(wù)在國內(nèi)市場接受度較高，但卻不一定被國外市場普遍接受。因此，對(duì)于國內(nèi)的To B企業(yè)來說，預(yù)防在海外市場“水土不服”的首要關(guān)鍵是能夠深入當(dāng)?shù)亍?/p>

肖然認(rèn)為，相比國內(nèi)業(yè)務(wù)，To B企業(yè)出海的難度可能會(huì)高出3-5倍。“國內(nèi)的To B企業(yè)如果去海外做一個(gè)自己完全不熟悉的市場，吃的苦會(huì)更多。”為此，肖然總結(jié)了三條黃金準(zhǔn)則。

首先，企業(yè)出海要有敬畏之心；很多巨頭出海尚且不易，創(chuàng)業(yè)企業(yè)如果不具備敬畏心態(tài)，而是匆忙地投入人力、物力扎進(jìn)海外的話，最后一定會(huì)受到損傷。

第二要有堅(jiān)實(shí)的合作伙伴；創(chuàng)業(yè)公司出海一定要有合作伙伴幫助自己在某種程度上分拆業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，這種合作伙伴形態(tài)可能是多元化的，可能是渠道，也可能是一些巨頭。同時(shí)，肖然建議，在選擇合作伙伴的時(shí)候，最好優(yōu)先選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠髽I(yè)、世界500強(qiáng)的跨國公司或者政府屬性的機(jī)構(gòu)。

第三是產(chǎn)品Ready，能夠快速對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行本地化優(yōu)化。

此外，元禾厚望合伙人孫文海提到了適用于To B企業(yè)的戰(zhàn)略邏輯。第一個(gè)是大市場小生意，即要在廣闊的市場找到合適的切入點(diǎn)，這個(gè)切入點(diǎn)最好是剛需；第二個(gè)是大客戶小產(chǎn)品，深耕產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，把大公司的每個(gè)供應(yīng)鏈做好做精；第三是小市場大生意；比如一些市場雖然較小，用戶較少，但每個(gè)用戶都有很強(qiáng)的付費(fèi)能力，這種市場前景也很可觀。

控制現(xiàn)金流，能早出海盡量早出海

“企業(yè)適合出海應(yīng)該從兩個(gè)維度考慮。第一是企業(yè)能出海，盡量早走出去；第二個(gè)問題需要考慮的是，什么樣的行業(yè)更適合目前階段的出海。”王若瑜稱。

肖然也認(rèn)為，對(duì)那些早晚都要出海的技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司，能出海盡量早出海。但前提必須是控制好公司現(xiàn)金流。

“AI已成為技術(shù)出海的先頭部隊(duì)。”肖然表示，在國內(nèi)，無論從基礎(chǔ)技術(shù)還是落地應(yīng)用，AI通常都不會(huì)落后。因此，很多AI公司都率先出海。同時(shí)，一些處于國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)比如大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、環(huán)境感知等，也需要抓住這一波技術(shù)機(jī)遇進(jìn)行出海。

而除了行業(yè)分析以及階段選擇，創(chuàng)業(yè)公司的出海還需選對(duì)出海市場。在肖然看來，企業(yè)出海的市場選擇和競爭分析是一個(gè)從宏觀到微觀的過程。

首先，選擇發(fā)達(dá)國家還是新興市場？進(jìn)入發(fā)達(dá)國家門檻更高，進(jìn)入新興市場門檻更低。發(fā)達(dá)國家即歐美和日韓，進(jìn)軍發(fā)達(dá)國家比較困難。盡管新興市場難度相對(duì)簡單，但同時(shí)要考慮新興國家的客戶是否有足夠的付費(fèi)能力。

其次，選擇滲透某一個(gè)區(qū)域市場后，還需要細(xì)分到具體國家。從宏觀來看，需要分析這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)、人口、健康、教育等，每個(gè)維度都有一些細(xì)分指標(biāo)。

第三，當(dāng)?shù)厮鶎傩袠I(yè)分析。在行業(yè)分析方面，一般會(huì)重點(diǎn)圍繞產(chǎn)業(yè)鏈與生態(tài)環(huán)境兩個(gè)角度0評(píng)估。比如在產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，要判斷產(chǎn)業(yè)鏈的完備性與薄弱環(huán)節(jié)，包括當(dāng)?shù)氐暮献魃鷳B(tài)。

文章來源：投中網(wǎng) 

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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