對于創(chuàng)業(yè)者和投資人來說,選準賽道是永恒的話題。在過去的2018年,募資難、融資難、監(jiān)管風(fēng)暴、人力成本上升,以及經(jīng)濟周期下壓和中美貿(mào)易摩擦等問題,讓創(chuàng)投圈感受到“冬天來了”。與此同時,2018年,也是技術(shù)與商業(yè)的碰撞空前火熱一年,人工智能、5G、大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)的快速發(fā)展,也讓創(chuàng)業(yè)者與投資人在其中尋求更大的機會。

數(shù)據(jù)顯示,2018年,全國范圍內(nèi)已有創(chuàng)業(yè)公司超過10萬家。而To B(企業(yè)級)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司占比大幅提升,已經(jīng)達到39.43%,代表著新的創(chuàng)業(yè)趨勢。與此同時,隨著國內(nèi)人口紅利的消失,在To C(消費級)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)之路變得越來越窄,很多創(chuàng)業(yè)者將目光瞄準了To B市場。為此,業(yè)內(nèi)將2018稱為To B元年,而ToB生意也被認為是當下抗“寒冬”周期的最好契機。

那么,To B到底是機會還是陷阱?

To B創(chuàng)業(yè)的春天來了

“套利者的時代已經(jīng)結(jié)束了,實干者的時代剛剛開始。” 云知聲創(chuàng)始人黃偉表示,下一個十年,將是To B的黃金時代。

在他看來,To B 市場是一個萬億美元的市場。“與美國的To B市場相比,中國目前并沒有出現(xiàn)與美國的IBM、Oracle、SAP、Salesforce等企業(yè)服務(wù)公司相對等的在世界范圍內(nèi)特別成功、具有指導(dǎo)意義的To B頭部公司。”

黃偉分析原因有二:“一是國內(nèi)企業(yè)以前并沒有真正尊重科技,并沒有培養(yǎng)起愿意為技術(shù)買單、愿意讓技術(shù)成為社會主流的趨勢。二是,過去很多機構(gòu)對To B也是不看重的。在過去十幾年,哪里有人群,哪里有流量,哪里就有資本,因為,相比To C極易快速爆發(fā),To B反而會比較慢,并且需要持續(xù)投入。比如,芯片研發(fā)需要兩到三年的時間。”

小魚易連創(chuàng)始人袁文輝也認為“To B的春天終于到來了。”他談到, To C領(lǐng)域的獲客是通過互聯(lián)網(wǎng)把大的流量轉(zhuǎn)化為客戶。而進入To B這個方式就不是那么有效了,這時候需要與客戶建立深厚的關(guān)系,才能夠把產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)推廣出去。

此外,To C比To B增速快。To C每年如果有百分之百的增長,To B每年有50%到70%的增長就很不錯了。袁文輝認為,這也是由于To B自身的特點決定的,它的銷售不是To C個人決策過程,而是一個組織決策的過程。這也就要求ToB創(chuàng)業(yè)者需要有更長的流程,更完善的銷售體系去實現(xiàn)獲客。

To B細分領(lǐng)域機會更多

光速中國創(chuàng)始合伙人韓彥表示,To B市場其實是一個老話題。過去二十年里,To B市場在中國沒怎么發(fā)展起來,目前已有一些發(fā)展比較好的苗頭出現(xiàn),比如已有二十多家獨角獸公司出現(xiàn)。但總的來說,To B領(lǐng)域要像拼多多、今日頭條這些To C企業(yè)這樣沖上去并不現(xiàn)實。

在啟明創(chuàng)投創(chuàng)始主管合伙人鄺子平看來,To B的生意一直以來都比較難做,這主要跟傳統(tǒng)中國企業(yè)的購買環(huán)境有關(guān)。但這個現(xiàn)象正在逐步改變。比如,在銷售的成本上越來越透明了。另外,隨著一些中型企業(yè)對信息技術(shù)的需求越來越高,這些企業(yè)在銷售周期方面會相對市場化。

“所以,營商環(huán)境在不斷改變,加上科技人才的儲備和企業(yè)提高運營效率的需求,相信未來中國To B發(fā)展會越來越好。”他補充道,“這并不會像中國To C行業(yè)發(fā)展那么迅猛,To B具備長尾效應(yīng),在未來幾年機會會更成熟一些。”

聯(lián)想創(chuàng)投集團總裁、管理合伙人賀志強談到,從2016年開始,聯(lián)想創(chuàng)投就投了二十多家,比如在物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備領(lǐng)域,有預(yù)測性的維護、專業(yè)的AI技術(shù)、供應(yīng)鏈、運籌學(xué)、深度學(xué)習(xí)等創(chuàng)業(yè)公司。“To B創(chuàng)業(yè)公司在細分領(lǐng)域會有非常多的機會。”

在寒冬中,募資到底難不難?就在此前一周,360企業(yè)安全完成了12.5億元的新一輪融資。作為投資方,沸點投資創(chuàng)始人涂鴻川認為, To B創(chuàng)業(yè)者在資本寒冬中要從投資人手中募資到大筆資金,需要符合以下幾個特點:首先,在商業(yè)服務(wù)模式上,不僅替企業(yè)用戶省錢,而且能夠幫助企業(yè)用戶開發(fā)新的產(chǎn)品、服務(wù),增加收入。其次,在產(chǎn)品的底層架構(gòu)上具備ABCD技術(shù)組合,這對于他們的產(chǎn)品來說產(chǎn)生了一定的競爭壁壘,提升了技術(shù)的含金量。再次,在產(chǎn)品研發(fā)和人才儲備上的投入。“其實,To B盈利大部分是看營銷和獲客兩個方面方面。雖然在營收增長上沒有To C快,但是To B盈利模式是特別清晰的。”

投資人一致認為,To B創(chuàng)業(yè)比拼的核心是技術(shù)和市場,還有最重要的是耐心。

清流資本創(chuàng)始合伙人王夢秋認為,“To B創(chuàng)業(yè)的核心是技術(shù)在垂直領(lǐng)域的應(yīng)用,PK的是解決方案能夠真正扎到應(yīng)用場景,到產(chǎn)業(yè)行業(yè)當中去。最終能夠給客戶帶來多大好處,能夠提升多大的運用效率,這個才是最關(guān)鍵的。

與巨頭競爭,創(chuàng)業(yè)者如何構(gòu)筑護城河

鄺子平表示,To B市場是創(chuàng)業(yè)者更容易與巨頭正面競爭的一個領(lǐng)域,因為中國的巨頭更重的基因仍在To C。比如,為企業(yè)提供特別好的云服務(wù)環(huán)境,可能未必是這些巨頭一下就能做到。所以,針對某個細分領(lǐng)域把技術(shù)做好、把商務(wù)客戶服務(wù)好的To B創(chuàng)業(yè)公司,機會還是不錯的。

“我并不覺得巨頭什么都能做。” 王夢秋認為,在To B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè),對創(chuàng)業(yè)者來說需要進行長期地投入。因為,從投資界的經(jīng)驗來看,To B與To C爆發(fā)式的增長不同,它的增長周期比較長。

他提出,To B的創(chuàng)業(yè)者也需要規(guī)避與巨頭的正面競爭,比如,太基礎(chǔ)的服務(wù)或者太花錢的服務(wù)。另外,To B的服務(wù)有比較大的特點,通常有了客戶就不會特別燒錢,因為這里面有細分的企業(yè)場景。“客戶是企業(yè),企業(yè)需要的客戶是需要跟場景結(jié)合,需要非常多的更精細的服務(wù)本身,所以大企業(yè)要提供一個統(tǒng)一方案解決,這也是一個創(chuàng)業(yè)機會。”

韓彥認為,To B市場生態(tài)完整非常重要,只有大公司和小公司形成一片森林,大企業(yè)為那些在細分領(lǐng)域創(chuàng)造價值的小企業(yè)服務(wù)提供平臺。因為,大公司并不是什么都可以做。“在中國這條路還在推進中,速度很快,但是森林還在成長過程中。”

當然,也要明確國內(nèi)的To B創(chuàng)業(yè)群體也有自己獨特的優(yōu)勢。韓彥表示,第一是人才優(yōu)勢,中國的產(chǎn)品人才、技術(shù)人才是最多的。第二是在半導(dǎo)體、先進制造等領(lǐng)域,中國的研發(fā)和生產(chǎn)基地非常近,研發(fā)和生產(chǎn)的特別快。 另外不應(yīng)該忽視的是,中國在2C的創(chuàng)新也會推動2B的效率提升,而且這個需求比美國更大,所以很多細分領(lǐng)域希望可以提高招聘效率、存儲效率等。

切勿急功近利,心態(tài)最重要

對于未來的發(fā)展,韓彥認為,現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)太浮躁了,創(chuàng)業(yè)者必須要有平常心。“把自己的臉貼著地面創(chuàng)業(yè),不要抬著頭。雖然,我們中國創(chuàng)業(yè)者有好的氛圍、好的生態(tài),但是要把心態(tài)調(diào)整好。

賀志強也贊同這個觀點,他對To B創(chuàng)業(yè)者提出,“應(yīng)該從移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的那種熱鬧模式、流量、燒錢的模式,切換到對科技的耐心上面來。這是一個非常大的產(chǎn)業(yè)變化,也是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)要調(diào)整的地方。”另外,在To B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè),管技術(shù)的人缺不了,管市場的人也缺不了,如果創(chuàng)始人什么都要管,公司反而不容易長大。

鄺子平則呼吁同行,要愛惜To B企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展的好苗頭。他表示,“To B不是一個風(fēng)口,而會一直存在下去,需要扎扎實實的做好,千萬不要一窩蜂進來。就像原本一個需要五年開發(fā)的技術(shù)項目,投資機構(gòu)若提出給五倍的錢讓創(chuàng)業(yè)公司把研發(fā)周期縮短成一年,這樣做不僅不客觀,也不應(yīng)該有錢就任性。”

事實上,沒有一家企業(yè)是永遠一帆風(fēng)順的。大家就好像在參加一個爭奪圣杯的游戲,輪回越來越快,但圣杯不只一個,在每個領(lǐng)域都會有新的王國產(chǎn)生,而在技術(shù)變化的商業(yè)帝國中,邊界也在不斷被打破,大家都有機會。重要的是,創(chuàng)業(yè)者是否能夠想清楚為什么要創(chuàng)業(yè)。

文章來源：經(jīng)濟觀察報

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