今年汽車后市場的變化多出在汽配渠道上，中美市場皆如此，重要事件貫穿于全年整條時(shí)間線：

中國市場，從年初到現(xiàn)在，快準(zhǔn)車服、三頭六臂、甲乙丙丁、開思汽配、車通云、明覺科技等相繼融資；京東在7月初宣布“京東云配”全品類業(yè)務(wù)正式上線；康眾汽配、阿里天貓汽車、金固汽車超人在10月成立新康眾。

美國市場，在輪胎領(lǐng)域，米其林和住友商事、普利司通和固特異在年初分別合作成立輪胎經(jīng)銷公司；引發(fā)的蝴蝶效應(yīng)是全球最大輪胎經(jīng)銷商ATD在10月申請破產(chǎn)保護(hù)。

資本，包括阿里和京東的入場，意味著汽配渠道有潛力和機(jī)會(huì)被重塑，這其中涉及到交易、倉儲(chǔ)、物流、配送、金融、系統(tǒng)和數(shù)字化等環(huán)節(jié)。

在易損件和全車件領(lǐng)域，直營連鎖與撮合平臺(tái)模式并行，打破了傳統(tǒng)的代理商-分銷商-批發(fā)商-零售商的銷售渠道，一邊整合傳統(tǒng)經(jīng)銷商，一邊壓縮原有渠道。

品牌商，特別是油電輪領(lǐng)域有影響力的品牌商，則不滿足于原有的生產(chǎn)制造角色，或者自建經(jīng)銷渠道，直接和原來的經(jīng)銷商合作伙伴成為競爭對手；或者建立供應(yīng)鏈平臺(tái)，整合現(xiàn)有渠道資源；或者涉足維修保養(yǎng)服務(wù)領(lǐng)域，直接運(yùn)營車主。

很顯然，供應(yīng)鏈上的角色扮演游戲正在發(fā)生變化，各角色間的利益關(guān)系也在重組。在變化當(dāng)中，哪些角色將迎來新機(jī)會(huì)？哪些角色可能被淘汰出局？

品牌商做加法

品牌商的傳統(tǒng)角色是研發(fā)和生產(chǎn)，與渠道商的關(guān)系是合作共贏。當(dāng)然美國市場渠道的話語權(quán)更大，中國市場品牌商更為強(qiáng)勢。

隨著產(chǎn)品利潤被不斷壓縮，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)及其數(shù)字化帶來新的銷售模式變革，品牌商在原有的后市場角色上不斷做加法。

目前品牌商有以下幾個(gè)轉(zhuǎn)型方向：

-經(jīng)銷渠道

在油電輪領(lǐng)域，由于SKU相對較少，產(chǎn)品偏快消品，部分品牌商開始拋棄傳統(tǒng)渠道，自建經(jīng)銷渠道，米其林和住友商事、普利司通和固特異就是典型案例。

從這幾家品牌商的反饋來看，他們自建渠道的主要原因在于，對于原來的合作經(jīng)銷商ATD所做的工作不太滿意。2017年固特異在ATD的銷量首次出現(xiàn)下滑，這讓固特異下定決心與普利司通抱團(tuán)做自己的渠道。

轉(zhuǎn)眼間，輪胎品牌商與經(jīng)銷商從合作關(guān)系到競爭關(guān)系。而ATD宣布破產(chǎn)保護(hù)，未來這種標(biāo)品類的大型經(jīng)銷商還有生存空間嗎？

-供應(yīng)鏈平臺(tái)

在國內(nèi)市場，部分曾經(jīng)做生產(chǎn)制造的自主品牌，開始建立供應(yīng)鏈平臺(tái)，希望整合傳統(tǒng)經(jīng)銷商，建立新的流通渠道。

今年，AC汽車與百川聯(lián)合創(chuàng)始人唐曉洪溝通時(shí)了解到，他們從原有的生產(chǎn)角色向供應(yīng)鏈平臺(tái)角色延伸，原因之一就是作為生產(chǎn)商發(fā)現(xiàn)難以找到合適的中間商，觸及終端維修廠的代價(jià)過大。

除了百川聯(lián)合，快準(zhǔn)車服、三頭六臂都經(jīng)歷著類似的路徑。在這些供應(yīng)鏈平臺(tái)發(fā)展過程中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商是他們的整合對象，而之前的生產(chǎn)商角色，幫助這些平臺(tái)在渠道中積累了大量線下資源，有助于推動(dòng)整合進(jìn)程。

對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。要么加入，要么對抗，這是一個(gè)二選一的問題。

-維修連鎖

米其林馳加是最典型的案例，再往上游去看，整車廠也在積極布局線下維修連鎖，如上汽車享家、通用車工坊、北汽好修養(yǎng)。

作為全國性的連鎖品牌，汽配供應(yīng)鏈必不可少。從一個(gè)閉環(huán)的、內(nèi)部供應(yīng)的汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)到對外開放式的平臺(tái)，是一條很明晰的路徑。

這種轉(zhuǎn)變帶來的結(jié)果是：對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，由于大品牌商的渠道相對閉環(huán)，雙方的競爭關(guān)系不可避免；對于維修終端而言，曾經(jīng)的上游品牌商從供應(yīng)關(guān)系變?yōu)楦偁庩P(guān)系或直接合作關(guān)系——直營連鎖的競爭和加盟連鎖的直接合作。加入或?qū)梗S修終端面臨著與經(jīng)銷商同樣的問題。

-運(yùn)營平臺(tái)

今年AC汽車和艾養(yǎng)車總經(jīng)理劉鵬溝通了解到，品牌商還有轉(zhuǎn)型做運(yùn)營平臺(tái)的路徑。

艾養(yǎng)車之前是油品生產(chǎn)商，而作為平臺(tái)，艾養(yǎng)車聚集了包括維修門店、生產(chǎn)商、區(qū)域經(jīng)銷商、大客戶及其車主等線下資源，業(yè)務(wù)集中在大客戶的營運(yùn)車輛上。

通過直接觸及維修終端和消費(fèi)者，建立了自身油品的直銷渠道。在這個(gè)過程中，維修門店是服務(wù)方，生產(chǎn)商供應(yīng)配件產(chǎn)品，區(qū)域經(jīng)銷商提供倉儲(chǔ)物流能力，各方都是合作關(guān)系。

-小結(jié)

總體而言，品牌商目前的工作是加法，利用資金和資源上的優(yōu)勢，通過經(jīng)銷渠道、供應(yīng)鏈平臺(tái)、維修連鎖或者運(yùn)營平臺(tái)的方式，降低渠道成本，觸達(dá)維修終端和車主。

在這個(gè)過程中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商和維修終端要么被整合，要么面臨競爭。各種次級經(jīng)銷商可能被直接壓縮至淘汰，而原有的利益鏈條被品牌商分走一部分。未來這種趨勢將更為明顯。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商做減法

汽配城在式微，依附于汽配城的傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在謀求轉(zhuǎn)型。很心酸的一點(diǎn)在于，仍以ATD為例，在普利司通和固特異宣布成立合資公司之后，ATD首席執(zhí)行官舒爾特接受媒體采訪時(shí)表示，在此之前他只聽到過傳聞，并未當(dāng)真，在官方宣布之后他才得知具體消息。

這是渠道商的無奈，作為中間環(huán)節(jié)，渠道商沒有產(chǎn)品把控力，一旦品牌商選擇更好的渠道流通方式，傳統(tǒng)渠道就失去了存在的價(jià)值。即便上一秒還是年銷售額46億美元的巨頭，下一秒可能就迎來破產(chǎn)保護(hù)。

而傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型路徑與品牌商正好相反，可以用減法來概括，目前傳統(tǒng)經(jīng)銷商呈現(xiàn)以下幾個(gè)發(fā)展趨勢：

-產(chǎn)品品類縮減

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，特別在全車件領(lǐng)域，產(chǎn)品品類縮減是趨勢，轉(zhuǎn)型成為專項(xiàng)件經(jīng)銷商，比如剎車系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)等。

這種做法的優(yōu)勢在于將有限的時(shí)間、精力、財(cái)力和物力放在有限的產(chǎn)品當(dāng)中。因?yàn)楝F(xiàn)在不止是賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)，做專項(xiàng)可以成為某個(gè)領(lǐng)域的專家，可以形成廠家、渠道、維修廠的專業(yè)鏈條。針對維修廠提供的服務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量和及時(shí)性也能得到保證。

在這個(gè)過程中，專業(yè)品類管理商的崛起成為可能。一方面是縮減產(chǎn)品品類，一方面是介入線下服務(wù)，在技術(shù)層面提供更多支持。在傳統(tǒng)的交易差價(jià)之外，尋求服務(wù)上的增值突破，是傳統(tǒng)經(jīng)銷商新的利益點(diǎn)。

-職能簡化

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的四大職能：推廣、訂單、倉配、資金，可能隨著時(shí)間的推移迎來改變，部分職能由品牌商自己完成，或者外包給第三方服務(wù)商，最明顯的就是倉配領(lǐng)域。

目前在快消品新零售領(lǐng)域，統(tǒng)倉統(tǒng)配是熱門話題，但后市場的幾個(gè)特點(diǎn)讓這一路徑變得很困難。一是SKU眾多，二是配件品類特殊，需要專業(yè)的倉儲(chǔ)和配送能力，三是后市場信息化嚴(yán)重滯后，維修廠訂單無法提前預(yù)測。

統(tǒng)倉統(tǒng)配的前提是規(guī)?；?，隨著汽配城內(nèi)各種汽配聯(lián)盟式的抱團(tuán)取暖慢慢發(fā)展起來，雖然在業(yè)務(wù)上難以形成合力，但是在倉儲(chǔ)配送上可以達(dá)成合作。將原本零碎的庫存和物流配送集合起來，交給單獨(dú)公司運(yùn)營，把業(yè)務(wù)集中在交易和服務(wù)層面。

-向服務(wù)商轉(zhuǎn)型

在經(jīng)銷商的線下資源當(dāng)中，除了客戶資源，倉儲(chǔ)資源的價(jià)值比較突出。在艾養(yǎng)車的案例中，艾養(yǎng)車就單純利用區(qū)域經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)配送能力，為他們提供特定的服務(wù)。

承接第二條，在倉儲(chǔ)配送的價(jià)值被不斷集中化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能將倉儲(chǔ)配送能力獨(dú)立出來，向單一功能的服務(wù)商轉(zhuǎn)型，與品牌商、經(jīng)銷商、維修終端都可形成合作關(guān)系。這是一種利益集中化的轉(zhuǎn)型路徑。

而一旦倉配平臺(tái)的數(shù)字化和規(guī)?；龅揭欢ǔ潭?，是否有機(jī)會(huì)直接在平臺(tái)上完成B2B交易？這也是一個(gè)可探討的話題。

-小結(jié)

經(jīng)銷商做減法的意義在于向服務(wù)型角色轉(zhuǎn)變，無論是專注特定品類交易、技術(shù)服務(wù)還是倉儲(chǔ)配送能力，在某一個(gè)利益鏈條上做出壁壘。而中間的次級經(jīng)銷商，很可能因?yàn)榉?wù)能力有限退出行業(yè)舞臺(tái)。

B2B平臺(tái)強(qiáng)勢

近兩年汽車后市場的融資多集中在汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域，在和投資人交流過程中發(fā)現(xiàn)，他們的共同之處在于，對照美國四大汽配連鎖的發(fā)展軌跡來看中國市場，相信中國會(huì)出現(xiàn)類似美國四大的汽配連鎖品牌。

而B2B平臺(tái)的崛起和強(qiáng)勢，對品牌商而言也許是個(gè)威脅。

-建立自有品牌

在汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域，有品牌商選擇建立B2B平臺(tái)的路徑；而隨著現(xiàn)有B2B平臺(tái)的不斷發(fā)展壯大，反過來介入生產(chǎn)端，建立自有品牌也有可能。

跨界來看，隨著盒馬鮮生這樣的新零售模式落地和擴(kuò)張，品牌商感到了壓力。因?yàn)楹旭R鮮生宣布，要在未來3年內(nèi)要做到50%的自有品牌。

一旦B2B平臺(tái)強(qiáng)勢，一方面在和品牌商談判過程中擁有更大話語權(quán)，爭取更多權(quán)利；另一方面通過建立自有品牌的方式直接與品牌商競爭。那么品牌商和B2B平臺(tái)之間角色和利益關(guān)系將變得微妙。

維修終端服務(wù)屬性加重

從兩方面去觀察維修終端，一是連鎖，二是單店。在傳統(tǒng)關(guān)系中，維修終端是品牌商和經(jīng)銷商的客戶，雙方是甲方乙方關(guān)系，但這種固有角色在發(fā)生變化。

-連鎖依賴供應(yīng)鏈

全國性連鎖的發(fā)展依賴供應(yīng)鏈，典型案例是華勝成立極配，同時(shí)開發(fā)曉鳥系統(tǒng)。區(qū)域性連鎖也利用集采優(yōu)勢直接與品牌商談判，拿到更有優(yōu)勢的價(jià)格，例如今年交流過的云南快易修。而這樣的供應(yīng)鏈系統(tǒng)都可以對外，向周邊維修終端提供產(chǎn)品。

一方面，維修連鎖減少了對經(jīng)銷商的依賴；另一方面，隨著自身供應(yīng)鏈體系的發(fā)展，直接成為了經(jīng)銷商的競爭對手。從合作關(guān)系到競爭關(guān)系，維修連鎖搶占了經(jīng)銷商的部分利益。

-單店面臨整合

隨著品牌商介入線下維修連鎖，單店面臨著被整合的境況，從前的簡單的供需關(guān)系變得微妙。

而隨著經(jīng)銷商職能的簡化，服務(wù)屬性加重，經(jīng)銷商與單店的關(guān)系會(huì)更為緊密。兩個(gè)相對弱勢的群體，需要更為緊密的關(guān)系共同面對行業(yè)的變化。而經(jīng)銷商對單店的服務(wù)向下轉(zhuǎn)移至車主，后市場通過服務(wù)而非產(chǎn)品贏得更大利益的現(xiàn)實(shí)可能到來。

-小結(jié)

在汽配供應(yīng)鏈當(dāng)中，維修終端要么成為經(jīng)銷商的對立面，要么與經(jīng)銷商的關(guān)系更為緊密。競爭加劇或合作增強(qiáng)對于行業(yè)都是好現(xiàn)象。

文章來源：AC汽車

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