2015年直播開始爆發(fā)，也掀投資熱潮，但直播發(fā)展至今，不少直播平臺苦于變現壓力，紛紛倒閉，而各類電商平臺也開始結合直播推廣商品。本人在直播電商公司混跡，負責直播電商產品的運營工作，今天主要給大家分享一些直播行業(yè)內容，制定一套視頻直播電商平臺解決方案后，并且如何策劃一場電商直播活動。

一、直播行業(yè)發(fā)展

2015年直播開始爆發(fā)，也掀投資熱潮，不少直播公司悶聲發(fā)大財，而2016年是網絡直播的元年，涌現出了許多個直播產品，映客、花椒、斗魚等等，社會已經進入了全民直播的時代。直播行業(yè)如火如荼，也衍生出了三大方向：秀場直播，游戲直播，泛娛樂直播。

除了常見的秀場打賞變現，廣告變現之外，各平臺也開始嘗試不同的變現模式，2016年開始陸續(xù)有不同的平臺嘗試直播+電商模式，如淘寶直播，美麗說等電商平臺也開始開放了直播模塊，其他垂直細分直播電商平臺也開始上線，如：夠格電商直播、秀淘、紅豆角等。 2017基于直播+電商，也衍生出了很多上下游產業(yè)，如專業(yè)的直播設備廠商，專業(yè)的直播間租賃，提供網紅資源的公會，專注于培訓商家如何直播賣貨等，在線直播平臺彌補傳統(tǒng)電商營銷痛點。

二、直播+電商如何變現

美寶蓮紐約邀請了Angelababy及50名網紅進行同步直播，短短2個小時，超過500萬人次觀看，賣出10060支口紅，實際銷售額142萬元。直播發(fā)展至今，大大小小的電商企業(yè)開始關注到直播行業(yè)，但是很多秀場/游戲直播平臺不允許主播在直播間賣貨，這也就是商家尋求專業(yè)電商直播平臺的訴求。

電商直播平臺變現方式有以下幾點：

提供網紅直播服務：包含商品直播，門店直播，大型展會直播，原產地直播等。

提供電商欄目策劃服務：包含直播策劃，腳本撰寫等一些列直播服務。

提供攝影攝像服務：包含短視頻拍攝，模特宣傳圖冊等。

提供電商平臺直播服務：包含淘寶、天貓、1688、京東、夠格等特定電商平臺直播服務。

提供網紅分銷服務：商家為網紅提供商品，由網紅進行分銷，根據底薪+提成模式分成。

三、如何策劃好一場電商直播活動

接到商家直播需求，如何幫助商家做好一場直播策劃？我們可以從以下幾點入手：

1、客戶需求分析

了解商家訴求，根據商家的需求做好直播規(guī)劃，商家的最終目的永遠是品牌宣傳+銷量，退而求其次那就是要確保有足夠的觀看量，而影響銷量和觀看量的因素有幾點：商品品類，網紅主播的匹配度，主播的粉絲數，粉絲質量，直播時間，直播內容玩法。

了解商家在此次活動主推的產品，以及在直播過程中可以支持的活動力度，比如：是否能夠給粉絲贈送小禮物，是否在直播過程有折扣力度或者秒殺，砍價等能夠幫助提升轉化的活動支持。了解商家所擁有的推廣資源，提前規(guī)劃內容。根據前期跟商家達成的合作協(xié)議，提前規(guī)劃資源，如活動海報，H5活動頁，網紅，媒體等。

2、直播策劃

（1）網紅篩選

根據商家的需求及費用投入，篩選匹配的網紅資源給到商家進行篩選，篩選網紅的要點主要包含：顏值，學歷，身高等基礎網紅標簽，以及直播經歷，直播銷售商品品類，在各平臺的粉絲數，粉絲消費能力等，可通過短視頻，直播回放記錄，視頻面試等方式進行。

（2）活動內容策劃

活動主要包含，預熱宣傳，直播跟進，直播后期數據分析及總結。

活動推廣的渠道主要包含微信粉絲群、QQ粉絲群、微博，微信公眾號，網站，直播平臺資源位，廣告渠道，新聞媒體，水軍，付費渠道資源等。

活動的推廣素材主要有：直播宣傳海報，H5活動頁，推廣軟文等，再設計素材時重點突出活動的福利，若直播期間設置很多福利給到粉絲，如直播期間送價值很高的禮品，直播期間購買商品可以獲得非常實惠的價格，直播期間可以獲得秒殺資格，將活動福利分享給老用戶，提升老用戶復購，新用戶關注。若網紅很知名，可以重點強調網紅，如直播期間可以任意跟粉絲連麥，隔空對話，一定可以吸引很多粉絲圍觀，如王思聰來做直播，僅僅以王思聰就可以吸引一票妹子圍觀。在預熱前，提前發(fā)布直播預告，用戶可以通過預熱活動入口直接預約直播，直播開始后，會提前通知粉絲前來觀看。

關于直播期間是用商家自己的賬號還是用網紅的賬號，我們的建議是：根據直播的平臺網紅擁有的粉絲數來判定。若粉絲數很多，可以直接用網紅的賬號直播，可以免費給商家?guī)砗芏嘧杂辛髁?；若網紅在該直播平臺沒有積累太多粉絲，我們建議商家自己注冊賬號，直播過程引導用戶關注，可以為商家沉淀自己的粉絲，便于后續(xù)宣傳。

直播前需要跟網紅、商家做好溝通，根據商家的需求，設計好直播活動，撰寫腳本，跟網紅做好溝通，如：商家要求在直播過程回復關鍵詞1，網紅截屏，排名第一的即可獲得獎品，或網紅引導粉絲關注商家公眾號，回復關鍵詞去抽獎等等。這些活動流程都需要跟商家確認好后，在腳本中體現，再跟網紅確認

3、直播過程活動跟進

直播開始前不論是手機直播還是推流直播，要做好必要的調試工作，確保直播可以正常開啟，確保直播場地網絡正常，手機電量充足，信號正常。

直播開始后，做好直播分享，包括網紅的粉絲群體、商家粉絲群等規(guī)劃的推廣渠道，確保每個渠道可以正常進入直播間，其次是做好直播間維護，為了避免網紅尬場，需要保持跟網紅交流，帶動粉絲活躍，若在直播過程網紅的節(jié)奏不對，可以通過問答等方式引導網紅，適當的刷單，適當的打賞都是可以的，能夠鼓勵網紅更好維持好狀態(tài)。

實時關注直播過程用戶的問題，協(xié)助網紅幫助用戶解答問題，如：如何下單，如何充值，如何參加活動等問題。實時關注直播數據，保持跟網紅商家及時溝通，有問題及時的調整。

4、做好直播活動總結

直播結束后及時的跟進活動的訂單處理，獎品發(fā)放等，確保用戶的消費體驗，特別是在發(fā)貨環(huán)節(jié)，一定要及時地跟進，及時地公布中獎名單，并與中獎用戶取得聯(lián)系。做好粉絲維護，在直播過程中，我們會添加到各類粉絲，做好粉絲的維護是很關鍵的，可以跟粉絲溝通交流，調研用戶對此次活動的評價，便于后期優(yōu)化提升，同時做好活動總結宣傳，總結宣傳可以通過直播觀看，銷量，活動形式的效果，中獎名單等進行宣傳，還可以對直播視頻進行剪輯，包裝到推文中。

文章來源：億邦動力網

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