近年來，中國(guó)航空業(yè)開啟了機(jī)票分銷市場(chǎng)的劇烈變革，新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范出現(xiàn)、利益分配制度重構(gòu)、服務(wù)重塑等組合拳，讓身處這一鏈條包括航司、OTA、銷售代理企業(yè)等無法置身事外，而機(jī)票B2B平臺(tái)則是其中變化明顯的參與者之一。

過去“提直降代”政策、機(jī)票代理費(fèi)銳減至歸零等，對(duì)傳統(tǒng)機(jī)票代理人的沖擊不斷，甚至有一大批中小代理人退場(chǎng)。與此同時(shí)，B2B平臺(tái)的價(jià)值和商業(yè)環(huán)境也發(fā)生了很大的改變。

兩年前中國(guó)航空公司的“去平臺(tái)化”對(duì)所有B2B平臺(tái)模式都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在航司大力推進(jìn)直銷的市場(chǎng)環(huán)境中，B2B平臺(tái)將扮演什么樣的角色？他們的未來在哪里？

7月25日下午，長(zhǎng)龍航空首席信息官薛蔚、美國(guó)達(dá)美航空公司中國(guó)區(qū)代理人及渠道銷售經(jīng)理施苗苗、航旅集團(tuán)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)郭輝、騰邦國(guó)際產(chǎn)品事業(yè)群副總經(jīng)理吳曉麗就“機(jī)票B2B平臺(tái)的未來”展開討論。該環(huán)節(jié)由BCD Travel大中華區(qū)董事總經(jīng)理高思偉主持。

代理人和航司眼中的機(jī)票B2B

長(zhǎng)龍航空首席信息官薛蔚首先定義了所討論的B2B平臺(tái)，“我認(rèn)為中航信的合作就是一個(gè)B2B，甚至OTA的旗艦店也是B2B，但是明顯我們不是講這個(gè)B2B，我們現(xiàn)在講的是機(jī)票的B2B平臺(tái)。”

薛蔚稱自己做代理的時(shí)間比做航司業(yè)務(wù)長(zhǎng)得多，他見證了代理行業(yè)的一些變遷，當(dāng)時(shí)一個(gè)代理要跟航空公司拿下授權(quán)，可能要吃幾次飯、磕幾次頭才能拿到。過去航空公司為做好所謂的4P營(yíng)銷，即不同地點(diǎn)、不同人群、不同價(jià)格做不同的返點(diǎn)，這種體系造成了代理費(fèi)之間的差距非常大，這也是機(jī)票B2B平臺(tái)能夠發(fā)展的原因， 薛蔚如此介紹了機(jī)票B2B的由來。

在薛蔚看來，隨著行業(yè)的發(fā)展，B2B過去發(fā)展起來的根基已經(jīng)被動(dòng)搖。以前的場(chǎng)景實(shí)際已經(jīng)不存在，或者弱化了，機(jī)票B2B真正的機(jī)會(huì)在于它能不能變得有價(jià)值。

施苗苗稱從北美航司或國(guó)外航司來看，B2B在整個(gè)服務(wù)體系中銷售功能更小，更多是服務(wù)功能。“我們B2B平臺(tái)更多體現(xiàn)在代理人可以申請(qǐng)旅行豁免，或開通選座系統(tǒng)，或有一些代理人額外增值服務(wù)，更多是偏向于服務(wù)。”

吳曉麗表示，B2B這個(gè)渠道會(huì)被代理人接受，是因?yàn)樵贐2B渠道里面，航空公司把原來在GDS上的通道費(fèi)用節(jié)省下來。

薛蔚表示，作為民營(yíng)企業(yè)，長(zhǎng)龍航空講概念，但更重直銷，“我們不是很在意直銷和分銷占多大比例，在意的是如何最大可能提高營(yíng)銷額，至于NDC還是直銷，都是手段。”

“我原來是做代理的，覺得是孫子，以為到航空公司就是爺了，結(jié)果還是孫子，受到了很多制約。”薛蔚開玩笑說。

一些旅游產(chǎn)品、用車接送，包括旅途之前、旅途之后、旅途中等的旅游產(chǎn)品，是否可以通過B2B作為一個(gè)投放的渠道？ 對(duì)此，薛蔚認(rèn)為還是取決于價(jià)值。“接口、底層數(shù)據(jù)問題其實(shí)都不是問題，我們以開放的心態(tài)跟人合作。只有有價(jià)值我們都愿意合作，不要太在意所謂的手法、所謂的概念，而是要腳踏實(shí)地給彼此創(chuàng)造價(jià)值。”

航司B2B與BSP誰更優(yōu)勢(shì)？

“對(duì)于達(dá)美航空來講，渠道非常細(xì)分，包括B2C官網(wǎng)、OTA電商渠道、代理人渠道、大客戶渠道等。產(chǎn)品細(xì)分也是配合渠道細(xì)分來進(jìn)行。 ”施苗苗說。

從產(chǎn)品方面來講，達(dá)美航空在BSP渠道，投放產(chǎn)品可能更加直接，比如說兩艙產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)艙產(chǎn)品，這是在BSP渠道統(tǒng)一投放的。她表示，“確實(shí)根據(jù)不同的代理我們會(huì)做不同的政策，這個(gè)肯定有量級(jí)的考慮，但另一方面可能還是根據(jù)代理人渠道的細(xì)分、客戶細(xì)分來做的。”

從代理人角度，航司的B2B系統(tǒng)跟BSP，最大的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？在日常運(yùn)營(yíng)，這兩方面又是如何比較的？

吳曉麗稱，“在航空公司的B2B系統(tǒng)里面，我們發(fā)現(xiàn)可以跟航司提出比較特殊化的要求，比如說有些產(chǎn)品包裝、搭配等在BSP里可能是完成不了的”。

B2B系統(tǒng)也有它的劣勢(shì)，它不支持航信運(yùn)價(jià)和BSP運(yùn)價(jià)共同運(yùn)營(yíng)。換句話說，如果你想選擇航信運(yùn)價(jià)，只能選擇航信運(yùn)價(jià)。“航空公司在它的B2B的渠道里放了一些它的私有運(yùn)價(jià)以后，就會(huì)把退改簽條件設(shè)置得非常嚴(yán)格，甚至是不能更改的，所以它們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是比較明顯的。” 吳曉麗說。

郭輝則表示，B2B和BSP是針對(duì)不同的客戶群體，B2B主要是針對(duì)特定的B端的銷售渠道，BSP做的是針對(duì)大眾的，只要有旅行社都可以做。“B2B可能能夠給出一些單獨(dú)的政策，實(shí)際上它更靈活一些，而且它是封閉的，航空公司內(nèi)部都不知道”。

他認(rèn)為兩個(gè)工具是相輔相成的，只要用好了都是非常好的，所以不存在B2B和BSP的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，它是互為輔助的工具。

機(jī)票B2B的未來：配合市場(chǎng)變化才是硬道理

B2B的量在近年一直下降，根據(jù)中國(guó)航信對(duì)國(guó)內(nèi)航空公司銷售渠道的統(tǒng)計(jì)，自2014年以來，B2B的渠道占比一直呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，從2014年的43.23%降至今年上半年的20.82%。而BSP在經(jīng)歷了數(shù)年的下滑后，從2016年開始呈現(xiàn)反彈，今年上半年更是的占到32.05%。

未來兩到三年B2B是會(huì)繼續(xù)走下坡還是會(huì)持平，還是會(huì)反彈？薛蔚認(rèn)為還會(huì)穩(wěn)定一段時(shí)間，但是未來誰會(huì)更占上游，這個(gè)還是要看市場(chǎng)來決定。

在薛蔚看來，代理人能做事情航空公司也能做，但是航空公司不可能以代理的服務(wù)水平和成本來做代理商，因?yàn)檫@涉及到成本問題，航空公司在航班運(yùn)行和維修完全是重資產(chǎn)板塊，“也就是說，航空公司一定不會(huì)把很大的資源投向怎么去做營(yíng)銷的板塊當(dāng)中”。

薛蔚認(rèn)為B2B是有發(fā)展?jié)摿Φ?，但就是怎么發(fā)展的問題了。 “代理如果還是靠原來的坑蒙拐騙、靠?jī)r(jià)差來做的話，這是沒有發(fā)展前景的?，F(xiàn)在都講直銷，但是做直銷哪有那么容易，而且成本投入也不低。”薛蔚說道。

在郭輝看來，機(jī)票B2B實(shí)際上走到今天，已經(jīng)不是僅僅在細(xì)分領(lǐng)域了，而是要在微細(xì)分領(lǐng)域去找突破點(diǎn)，去做延伸，做更多增值服務(wù)才會(huì)有機(jī)會(huì)。

比如通過B2B的小B幫助航空公司做延伸增值服務(wù)。“航空公司頭等艙開票率非常低，實(shí)際上我們可以研發(fā)專屬頭等艙打包產(chǎn)品，套上產(chǎn)品、酒店、旅游服務(wù)等提供給客人。又比如說在航空公司最淡的季節(jié)幫助他們做增量”。郭輝認(rèn)為，航空公司在做增量產(chǎn)品可以給B2B平臺(tái)在微細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。

吳曉麗也認(rèn)為B2B是一個(gè)航空公司面對(duì)市場(chǎng)的通道之一，B2B這個(gè)平臺(tái)暫時(shí)不會(huì)迅速消亡，它會(huì)繼續(xù)存在，但是需要我們不斷地滿足市場(chǎng)變化的需求。

施苗苗認(rèn)同郭輝的觀點(diǎn)，她認(rèn)為，通過B2B提供更多的延伸產(chǎn)品，并不一定說要擔(dān)當(dāng)銷售的重任，而可以更多是延伸和服務(wù)方面。在價(jià)格越來越透明市場(chǎng)環(huán)境下，如何利用不同渠道區(qū)分產(chǎn)品，這對(duì)航司和代理人以及不同的渠道都是值得持續(xù)研究的話題。

文章來源：環(huán)球旅訊

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

<數(shù)商云（www.zhimaihui.cn）是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)級(jí)電商平臺(tái)提供商，為企業(yè)級(jí)商家提供最佳的商城網(wǎng)站建設(shè)（多種模式電商平臺(tái)搭建：B2B/B2B2C/B2C/O2O/新零售等）、大數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建及電商行業(yè)解決方案服務(wù)>