開拓B2B電商市場就是為了擴展銷售市場提高銷售額，如果你希望你的B2B電商企業(yè)在有一定的市場規(guī)模，想要銷售額翻幾番？那就聽數(shù)商云小編細細道來吧......

數(shù)商云電商下面的幾點建議是致力于幫你搭建更大、更高效的銷售體系：

一、重要數(shù)據(jù)的分析計算

一般來說作為B2B網(wǎng)站平臺企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者你是有一個清晰的收入目標(biāo)的，如何把這個目標(biāo)定得實際，并與你的漏斗相符合，數(shù)商云電商建議從收集以下數(shù)據(jù)開始：

1、關(guān)單的數(shù)量

2、每個訂單的收入

3、關(guān)單的客戶代表數(shù)量

在你招聘更多人之前，前兩項必須保持穩(wěn)定和一致。你應(yīng)該建立一個流程，通過測量銷售活動漏斗的轉(zhuǎn)化率，得到你的團隊關(guān)單的穩(wěn)定數(shù)量。

多少銷售線索才能換來一個真正的演示？多少次演示才能轉(zhuǎn)化為試用或是交易？從合格的銷售線索到關(guān)單，你的銷售周期是多久？然后找出為了推動交易數(shù)量和每筆交易收入你可以做什么。

關(guān)注從團隊技能到目標(biāo)市場、再到你的定價策略中所有值得關(guān)注的點。一旦你對這些數(shù)據(jù)非常熟悉，擴大銷售團隊就非常的容易，因為你可以給他們一個清晰的獲得成功的路徑。

二、對B2B企業(yè)目標(biāo)客戶進行細分

我們經(jīng)?？吹胶芏囝I(lǐng)導(dǎo)者仍然在試圖找到合適的銷售漏斗，來嘗試讓他們的產(chǎn)品適合所有人。

相反，你應(yīng)該對潛在客戶進行細分。創(chuàng)建一個電子表格，數(shù)據(jù)包括每個客戶、行業(yè)、地點和上一個產(chǎn)品帶來的毛收入。然后找到可以改變你銷售的黃金定律。

三、明確B2B公司的價值體現(xiàn)

一旦分析了你的數(shù)據(jù)并找到目標(biāo)客戶，接下來就是好好的研究他們了。最重要的一個問題是“我們真正能為客戶做什么？”我們都見過很多銷售的email列出了產(chǎn)品的100個功能，這只會讓人們刪掉郵件。你需要告訴客戶的是你可以為他們解決什么具體問題。

要確保你的團隊知道目標(biāo)客戶是誰，并能為客戶解決的具體問題。

四、制定可行性的結(jié)構(gòu)化流程

當(dāng)你定義了你的用戶畫像和價值主張，就是時候搭建一個結(jié)構(gòu)化的流程了。

數(shù)商云電商建議你應(yīng)該先定義合格的銷售人員——誰是決策者，銷售流程的時間表是什么？對銷售環(huán)節(jié)的每一個階段的標(biāo)準都要非常清晰，要知道在開始下一個階段前必須要完成的指標(biāo)，以及需要使用什么工具來幫助完成流程。如果你能做到這些就能夠有一個更實際的收入預(yù)測和銷售管道預(yù)測。

然后你就可以向客戶推介：客戶想知道你的產(chǎn)品是如何滿足他們的需求的。你可以使用CRM產(chǎn)品，并通過數(shù)據(jù)挖掘出失敗案例的共同特點，來幫助你更好的尋找目標(biāo)客戶。

五、選擇合適的B2B運營人員

現(xiàn)在你已經(jīng)完成了流程、手冊以及目標(biāo)，那么你需要開始招聘了。

數(shù)商云電商的的建議是最好可以單獨花幾天時間專門進行招聘，或者每周空出兩個上午的時間讓經(jīng)理們可以全身心投入到面試的工作中。

除了基本的職業(yè)經(jīng)歷之外還要關(guān)注候選人的“3C”理論：好奇心、競爭力和輔導(dǎo)性。

候選人是否對客戶、產(chǎn)品和行業(yè)有天生的好奇心？他們是否愿意解決問題？他們自我驅(qū)動能力如何？他們是否給自己制定最后期限和目標(biāo)，并想方設(shè)法做到最好？

六、給你的B2B團隊一個奮戰(zhàn)的動力

大多數(shù)時候你的愿景是3-4年的愿景，而你的銷售人員需要更短時間內(nèi)的目標(biāo)。他們需要知道每天所做的事情對短期的目標(biāo)是否有足夠的貢獻。

你可以通過向銷售人員分享公司每個月或每個季度的進步來讓銷售人員獲得信心以及對你的信任。

七、明確每月的KPI并進行補償激勵

你的團隊需要每日和每周的計劃。你需要跟你的團隊明確地說明：“這就是本月的計劃及你的考核標(biāo)準。”這有助于績效考核，而且很容易激勵人們讓他們立即對直接負責(zé)的任務(wù)開展工作。他們會打很多電話或發(fā)很多email來安排一次演示。

有些時候他們無法控制是否能談成訂單，但他們可以控制自己的努力。一定要給予這些人認可，以便你的團隊了解如何才能實現(xiàn)收入目標(biāo)，而你也可以知道什么才是補償激勵的正確方式。

八、利用激勵來推動團隊成長

競爭才是改變行為的最有效方法。如果你需要把團隊的銷售領(lǐng)域切換到一個新的垂直領(lǐng)域，推出競爭機制是最好的方式。

在成長的過程中你也應(yīng)該考慮如何發(fā)展和留住你最好的員工，你需要分層設(shè)置更多的長期激勵，并確保提供團隊領(lǐng)導(dǎo)和輔導(dǎo)者的職位機會。總之，你需要團隊不斷成長。

九、高效的基礎(chǔ)是成功的奠基石

到這一步你已經(jīng)定義了成功并設(shè)定了期望?，F(xiàn)在要確保你的團隊有正確的工具和架構(gòu)保持發(fā)展。他們需要持續(xù)成長并能看到進步。

每一個月，都要問自己你為了留住這些人才都做了些什么，確保你給你的團隊清晰的關(guān)注點和期望。

數(shù)商云電商覺得想做好你的B2B銷售團隊，所有的成功跟你的習(xí)慣是相關(guān)的，一定要搭建并固化銷售的整體的流程，要發(fā)揮到企業(yè)的價值主張，指引你的員工關(guān)注你的目標(biāo)用戶，養(yǎng)成這種習(xí)慣能給你的企業(yè)帶來很高的價值，只有B2B企業(yè)的銷售團隊不斷地進行優(yōu)化，才能實現(xiàn)銷售額上面的翻幾番，更多的電商咨詢請關(guān)注數(shù)商云電商學(xué)院！

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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