17年《新經(jīng)銷》團(tuán)隊(duì)在各地走訪與經(jīng)銷商交流的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的經(jīng)銷商都有一個(gè)共同感受：近兩年生意不好做。

一位做食品飲料年銷售規(guī)模在五千萬(wàn)左右的經(jīng)銷商朋友告訴《新經(jīng)銷》：現(xiàn)在生意做得越大，越不掙錢(qián)。越來(lái)越規(guī)范，人力成本就越來(lái)越高。都在說(shuō) B2B，但是卻發(fā)現(xiàn)不知道怎么下手，也不知道能給自己生意帶來(lái)多大的幫助。

過(guò)去多干點(diǎn)苦活，累活，確實(shí)能掙點(diǎn)錢(qián)，但是廠家任務(wù)年年升，費(fèi)用投入?yún)s一年不如一年，完不成任務(wù)各種罰款，為了完成任務(wù)，巨大的市場(chǎng)投入，年底一算，根本賺不到錢(qián)。

這兩年互聯(lián)網(wǎng)這么兇，大家都陸陸續(xù)續(xù)有了一個(gè)共識(shí)：轉(zhuǎn)型是肯定的，但是路卻不那么清楚，是向上走，還是向下走，是先出“左腳”還是先出“右腳”，很迷茫，不敢邁！

聽(tīng)完這個(gè)經(jīng)銷商朋友的訴苦，總結(jié)下來(lái)，有兩點(diǎn)：一是成本上升，利潤(rùn)下滑；二是互聯(lián)網(wǎng)大趨勢(shì)要變，廠家要變，市場(chǎng)也在變，自己卻不知道怎么變。

毫無(wú)疑問(wèn)，整個(gè)大經(jīng)營(yíng)環(huán)境都在變不好的的情況下，經(jīng)銷商是不可能獨(dú)善其身的，特別是一些交易規(guī)模過(guò)幾千萬(wàn)的經(jīng)銷商，更是要加快調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方式，接受改變，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，要學(xué)會(huì)利用先進(jìn)的技術(shù)和工具，實(shí)現(xiàn)事業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)大。

這類的大商升級(jí)，《新經(jīng)銷》認(rèn)為最好的方式，現(xiàn)階段來(lái)看，還是同城物流服務(wù)+B2B電子商務(wù)。

今天《新經(jīng)銷》就和各位經(jīng)銷商朋友分享經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的一些具體思路：

倉(cāng)配服務(wù)化：統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，成立倉(cāng)配平臺(tái)。倉(cāng)儲(chǔ)物流是經(jīng)銷商原來(lái)的“成本中心”，是不能為經(jīng)銷商帶來(lái)效益的，通過(guò)區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合成立第三方的專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)物流公司，把經(jīng)銷商的庫(kù)存統(tǒng)一管理，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的目的，不僅僅是降低經(jīng)銷商的物流成本，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的效率，還能夠把倉(cāng)庫(kù)這個(gè)成本中心轉(zhuǎn)化成“服務(wù)中心”、“利潤(rùn)中心”

業(yè)務(wù)獨(dú)立化：經(jīng)銷商做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，一定要和代理生意剝離出來(lái)，因?yàn)?，這里面有一個(gè)底層的邏輯：做服務(wù)（物流），就不要碰交易（代理）。

統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配與商貿(mào)代理，本身是兩件事。服務(wù)流和業(yè)務(wù)流的分離，保證倉(cāng)配平臺(tái)能作為獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體，讓更多的經(jīng)銷商進(jìn)倉(cāng)；

如果你做了同城物流，這個(gè)公司同時(shí)還在接外面的代理，那么，所有的經(jīng)銷商都會(huì)顧慮：你會(huì)不會(huì)截胡？

以上是經(jīng)銷商做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的一些框架性思路。關(guān)鍵點(diǎn)在于，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是一件事，商貿(mào)業(yè)務(wù)是一件事。再重申一遍，做服務(wù)，千萬(wàn)就不要碰交易，做了交易，就不可能做成服務(wù)。

一些具體操作建議：

想做同城物流的朋友，首先要知道，讓經(jīng)銷商進(jìn)倉(cāng)做共配這個(gè)事情是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程。而且，因?yàn)榻?jīng)銷商巨大的生意慣性，盡量不要一步到位，一次性就把倉(cāng)儲(chǔ)配送全部接了。而是，慢慢的分階段實(shí)施：

1.統(tǒng)倉(cāng)：

可以先和幾個(gè)志同道合的經(jīng)銷商共同出資成立供應(yīng)鏈管理公司，租賃倉(cāng)庫(kù)，引入專業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)管理信息系統(tǒng)，先把幾個(gè)股東的貨裝進(jìn)倉(cāng)內(nèi)，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，分批次，分階段，低價(jià)格，靈活的合作方式，慢慢得將經(jīng)銷商引入倉(cāng)內(nèi)。

2.統(tǒng)配：

貨主的貨入倉(cāng)之后，不用把物流交出，可以先獨(dú)立物流自己配送一段時(shí)間，待其調(diào)整好自身的管理和配送模式，再慢慢共同配送也不遲。

3.交易數(shù)據(jù)化:

交易數(shù)據(jù)化的前提，不是上一個(gè)B2B 抽取傭金那么簡(jiǎn)單，事實(shí)上你也抽取不到交易傭金，B2B 在同城物流體系下，不過(guò)是一個(gè)下單的工具。至于什么形式獲取訂單，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)都無(wú)所謂，但是數(shù)據(jù)化對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的意義卻非同小可。你的倉(cāng)單質(zhì)押，數(shù)據(jù)質(zhì)押等供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，都需要交易的在線化來(lái)實(shí)現(xiàn)。

問(wèn)題在于，在你沒(méi)有給經(jīng)銷商創(chuàng)造增量的前提下，千萬(wàn)不要抽取任何交易傭金的，而且，抽取到了，你也很快會(huì)被“飛單”

所以與其這樣，比如象征性收或者不收，告訴經(jīng)銷商，我們只給你做增量服務(wù)。

那如何做到交易的數(shù)據(jù)化？

可以考慮與地方銀行合作，為小店提供POS終端機(jī)。依據(jù)小店P(guān)OS的交易流水，給小店提供金融授信，讓小店從銀行“免息”借錢(qián)從平臺(tái)訂貨。

當(dāng)線上訂單量逐步增加，交易數(shù)據(jù)漸漸豐富，銀行再根據(jù) B2B 的交易流水?dāng)?shù)據(jù)，提供低息的數(shù)據(jù)質(zhì)押貸款，緩解經(jīng)銷商的資金壓力。

但是，這個(gè)背后的核心，其實(shí)是為了讓經(jīng)銷商的貨入倉(cāng)。并實(shí)現(xiàn)倉(cāng)單質(zhì)押。

4：鼓勵(lì)經(jīng)銷商多接產(chǎn)品，讓有志向有能力的老業(yè)務(wù)成為生意的合伙人：

很多經(jīng)銷商把倉(cāng)儲(chǔ)物流交出去，就會(huì)有更多的精力和時(shí)間來(lái)做市場(chǎng)，做產(chǎn)品。如果一些有能力的業(yè)務(wù)員，有上進(jìn)心，愿意出來(lái)創(chuàng)業(yè)的，可以讓其成為經(jīng)銷商新產(chǎn)品代理的“合伙人”，讓經(jīng)銷商可以不需要投入太多的倉(cāng)儲(chǔ)，物流資源的情況下，用很低的資金成本，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷商”的創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型。

5.鼓勵(lì)小店多開(kāi)店，增加收入

當(dāng)供應(yīng)鏈公司的流量達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，供應(yīng)鏈公司可以考慮開(kāi)始翻牌小店，但是這個(gè)翻牌目的并不是為了控貨。而是要鼓勵(lì)有經(jīng)營(yíng)意識(shí)的小店主新開(kāi)店，并接受平臺(tái)的加盟，以及專業(yè)化的指導(dǎo)和管理。

當(dāng)小店主的店越多，就會(huì)越管不過(guò)來(lái)，也就會(huì)越來(lái)越依賴供應(yīng)鏈公司的深度服務(wù)。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，做倉(cāng)儲(chǔ)，做城配，做 B2B，做便利店，核心只干好一件事即可：服務(wù)，堅(jiān)決不能碰交易，堅(jiān)決不能自己開(kāi)店。

文章來(lái)源：新經(jīng)銷

編者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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