大家下午好，簡單作個(gè)自我介紹，我應(yīng)該屬于資金方，來B2B行業(yè)講金融可能不太適應(yīng)，原來我們干金融行業(yè)時(shí)，大部分聊天的人都是銀行、信托、券商、P2P，我是2014年從銀行出來到慧聰，開始干慧聰?shù)慕鹑谛袠I(yè)，慧聰網(wǎng)也是從2013年、2014年左右開始徹底轉(zhuǎn)型的，從原來的信息服務(wù)媒體向交易撮合轉(zhuǎn)型，這個(gè)過程當(dāng)中我們做了很多嘗試。

1.為什么要做B2B互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的金融板塊?

第一個(gè)原因就是供應(yīng)鏈金融能給大家做什么?其實(shí)“資金”這個(gè)問題永遠(yuǎn)是B2B產(chǎn)業(yè)鏈里的痛點(diǎn)，因?yàn)锽2B系統(tǒng)行業(yè)處于從上游向下游的結(jié)算方式的變化當(dāng)中。“賒銷”是從上到下傳導(dǎo)的過程，所以資金的痛點(diǎn)是永遠(yuǎn)存在的，如果你想讓客戶跟你一起做生意，那客戶的痛點(diǎn)是你的需求，一定要去幫他解決。

第二個(gè)就是B2B行業(yè)在前期，做信息服務(wù)、媒體撮合、賣SaaS是早期做的事情，這些事情可以掙錢，但前期要燒錢，你從哪兒掙錢?其實(shí)做金融也是一個(gè)B2B行業(yè)掙錢的點(diǎn)，而且如果線上交易做大了，這是有互補(bǔ)的，就是金融帶交易，交易帶金融，也是我們第三件在做的事。如果你給一個(gè)傳統(tǒng)的B2B行業(yè)，你去賣SaaS給他，你去買ERP給他，說實(shí)在的是一件挺困難的事情，哪怕最傳統(tǒng)的行業(yè)，就用excel表管理績效存，如果你通過借錢的方式跟他談，要在系統(tǒng)里面走完交易流程，其實(shí)有很多客戶是能接受的，這就帶來你想增加跟客戶的黏性，你想完成線下的傳統(tǒng)客戶向線上的轉(zhuǎn)化。這個(gè)過程當(dāng)中，金融能給起到很大的作用。

2.B2B行業(yè)在金融領(lǐng)域的發(fā)展歷程

很多人開始是從信息服務(wù)、廣告媒體、引流這些業(yè)務(wù)開始的。后面會經(jīng)歷“撮合”階段，從“撮合”帶來的線上化交易，解決合同流、現(xiàn)金流、支付這些問題，再往下因?yàn)榻灰锥鴰淼膫}儲和物流服務(wù)，因?yàn)閭}儲和物流服務(wù)，又帶來了供應(yīng)鏈金融的管理和服務(wù)工作，再往下有些行業(yè)更適用于現(xiàn)貨和期貨的業(yè)務(wù)，又帶來了可能會有大宗產(chǎn)品的期貨經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，可能有些行業(yè)還涉及進(jìn)出口，這個(gè)時(shí)候還會再帶來外匯和外匯衍生品的服務(wù)。

在這個(gè)過程當(dāng)中，早期的信息服務(wù)、撮合到后面的外貿(mào)服務(wù)、大宗期貨交易，這里面有大量跟客戶之間在資金流方面的交互，這個(gè)也是我們當(dāng)初去做金融板塊很重要的一個(gè)問題。想幫客戶做生意，那你就要有一個(gè)很好的線上環(huán)境，線上環(huán)境里頭一個(gè)很重要的問題，就是怎么幫客戶解決資金問題、怎么解決結(jié)算問題，這是客戶天然的需求，做B2B是不可以跳過這個(gè)階段。

3.供應(yīng)鏈金融需要解決額問題

我建議創(chuàng)業(yè)型的B2B公司不要自己去自建金融板塊，因?yàn)榻鹑诎鍓K本身門檻是相對比較高的。

1、牌照

我們前期做了很多的努力，現(xiàn)在牌照的組合是銀行、小貸、租賃、保理、支付和基金，為什么這樣?

B2B行業(yè)客戶的金融需求是多樣化的，傳統(tǒng)金融牌照很難滿足客戶全方位的服務(wù)，所以你需要有這幾塊牌照，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)的監(jiān)管本身是比較嚴(yán)格的，它的產(chǎn)品線也是相對單一的，如果你想為客戶服務(wù)好，那就需要很多牌照，這些牌照本身，無論是拿到牌照的過程，還是資本金，都是相對比較高的過程。當(dāng)你走到后期階段，你能夠自建金融板塊的時(shí)候，這都是必須克服的困難。

2、人

早期做金融業(yè)務(wù)的時(shí)候，平均貸款余額就有幾個(gè)億的水平就不錯了，你要自己去培養(yǎng)人。一個(gè)是純招金融行業(yè)的人比較貴，還有一個(gè)就是純金融行業(yè)的人也不太懂行業(yè)，所以我對“人”的看法，應(yīng)該是金融機(jī)構(gòu)出身的人+產(chǎn)業(yè)中的業(yè)務(wù)人員。

3、數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)問題可能是一個(gè)比較大的門檻，因?yàn)槟阋袌鼍?，你要跑起來之后，你才能夠談到評分模板。談到風(fēng)控產(chǎn)品，這需要長時(shí)間的積累。海量數(shù)據(jù)，無非是做兩件事。一個(gè)是做客戶交易行為的分析，第二個(gè)是對商品價(jià)格的趨勢判斷。如果你的網(wǎng)站上交易除了給客戶提供服務(wù)之外，你能夠給客戶提供指導(dǎo)，在產(chǎn)品價(jià)格的趨勢分析上提供一些指導(dǎo)和判斷，這個(gè)對于你去做金融，去控制風(fēng)險(xiǎn)，都能夠更好的幫助客戶，也能提高你的資產(chǎn)質(zhì)量。

4.創(chuàng)業(yè)型B2B需要做哪些準(zhǔn)備?

打通線上交易環(huán)節(jié)：信息流、合同流、資金流和物流。

1、信息流

交易信息的撮合。

2、合同流

合同流要讓客戶在管理成本可控的情況下，又能做到線上化，必須把電子合同問題解決，這是所有B2B行業(yè)一定會遇到的問題。還有標(biāo)準(zhǔn)化合同的問題，因?yàn)楹芏郆2B行業(yè)它的合同是非標(biāo)準(zhǔn)化的，如果想用線上化的方式去提高效率，必須要有一個(gè)相對標(biāo)準(zhǔn)化的合同文本，這也是需要大家在線上交易撮合當(dāng)中。

3、資金流

要做兩件事，一件事是支付，一件事是借錢。

支付這個(gè)問題，B2B行業(yè)解決的不是很好，因?yàn)锽2B行業(yè)的支付有很多問題，B2C商城系統(tǒng)支付是現(xiàn)金支付，但B2B行業(yè)的支付很多是表外支付方式，不管你是用體外的商票銀票支付，還是線上的交易支付，至少要創(chuàng)造一個(gè)可以完成支付的環(huán)節(jié)，才能去解決這個(gè)支付問題。

第二個(gè)就是借錢的問題，早期解決借錢的問題，你可以跟有產(chǎn)品的專門做金融的金融公司去合作，把客戶需求變成產(chǎn)品化的東西，同資金方公司和合作，把你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來。

4、物流

物流還包括倉儲這一塊，無論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，一定要解決客戶的物權(quán)的轉(zhuǎn)移，無論是用自建倉庫的方式，還是找到物流節(jié)點(diǎn)，通過畫信息流地圖，反向租用物流的方式，不管什么方式，把物流問題解決，才能完成線上交易環(huán)境的打通，這個(gè)可能是做一個(gè)B2B網(wǎng)上商城系統(tǒng)最前面要做的事情。

5、供應(yīng)鏈產(chǎn)品

供應(yīng)鏈無非是三個(gè)階段：第一個(gè)是預(yù)付階段，中間階段是現(xiàn)貨階段，第三個(gè)階段是應(yīng)收。第一個(gè)階段其實(shí)能做的事情就兩件事，代采和集采。我建議剛開始做平臺或者自營業(yè)務(wù)，早期先從代采集采業(yè)務(wù)開始，尤其是大宗行業(yè)為主。如果你能把集采和代采這件事做好，你可能就能和上游談出比較優(yōu)惠的商務(wù)條款，把商務(wù)條款轉(zhuǎn)化成你的收入，或者轉(zhuǎn)化成你下游客戶降低采購成本，這可能是一個(gè)相對容易的事，而且這個(gè)過程當(dāng)中，對于物權(quán)的控制是相對比較清晰的，所以我建議在代采集采環(huán)節(jié)，去做未來貨權(quán)的業(yè)務(wù)可以先做，而且核心廠商和核心客戶都是比較容易找到的。

再往下就是現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)，我列了兩類，一類是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的，一類是電商的，現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)無論是電商還是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，對于物權(quán)的實(shí)際控制是可以把握到的。有兩個(gè)發(fā)展階段，一個(gè)是動態(tài)庫存階段，一個(gè)是靜態(tài)庫存階段。靜態(tài)庫存階段比較簡單，后面會有動態(tài)庫存，且能把握數(shù)量和商品價(jià)格的時(shí)候，動態(tài)庫存對于客戶的服務(wù)滿意度會相對比較高。

傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)有一些弊端，最大的一個(gè)弊端是金融機(jī)構(gòu)只能看到過去的數(shù)字，根據(jù)過去的數(shù)字借給客戶的額度，也通過過去商品的價(jià)格來去做質(zhì)押率和借款周期的判斷。但是在你只能判斷過去商品價(jià)格的時(shí)候，未來的價(jià)格波動是很難判斷的。我們曾經(jīng)經(jīng)歷過世界原油從一百二三十美元一桶跌到了三十多美元，現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)現(xiàn)在是一個(gè)很尷尬的問題，就現(xiàn)階段國內(nèi)因?yàn)樵?jīng)走過一段時(shí)間的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，導(dǎo)致大宗商品現(xiàn)在的價(jià)格處在比較低的問題，控制質(zhì)押率現(xiàn)階段是比較安全的。

在未來價(jià)格波動的時(shí)候怎么做，這是傳統(tǒng)金融行業(yè)的弊端，所以所有的傳統(tǒng)金融行業(yè)都愿意跟做B2B的電商公司合作，因?yàn)槟阌锌蛻粜袨楹同F(xiàn)貨價(jià)格的交易數(shù)據(jù)，這也是電商的好處，因?yàn)殡娚淌掷锸怯薪灰讛?shù)據(jù)的。

傳統(tǒng)的銀行做的都是生客生意，什么叫生客生意?就是你跟銀行之間原來沒有關(guān)聯(lián)，銀行無非就看你的股東背怎么樣，第二看報(bào)表。但是電商不一樣，電商大多數(shù)做的是熟客生意，因?yàn)榭蛻粼谀愕南到y(tǒng)上跑數(shù)據(jù)，他的物流管理、撮合交易都是在線上完成的，所以你更能跟客戶貼近，你也更懂產(chǎn)業(yè)。

但是也有一個(gè)問題，當(dāng)你認(rèn)為能夠把握價(jià)格趨勢的時(shí)候，會忍不住去做自營業(yè)務(wù)，到底應(yīng)該做自營，還是做平臺?其實(shí)自營跟平臺沒有對錯的區(qū)分，但是當(dāng)你覺得你掌握到數(shù)據(jù)的時(shí)候，你用你的交易數(shù)據(jù)，用你對趨勢的判斷，甚至很多人在做交易的過程當(dāng)中，有偷看別人底牌的行為，用這種方式去做自營業(yè)務(wù)。但這個(gè)時(shí)候如果你把金融業(yè)務(wù)加進(jìn)去，風(fēng)險(xiǎn)是自己的，可能電商在這件事上是相對比較大的風(fēng)險(xiǎn)。

也沒有很好的解決辦法，這個(gè)事只能是看你處于哪個(gè)階段，看你去做一些自營的買賣交易的時(shí)候，你的目的是什么?是盈利還是拉動交易，還是在某個(gè)貨品上的控制，不管怎么樣，現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)有一定風(fēng)險(xiǎn)，但大多數(shù)都在拆改。

這一頁是應(yīng)收賬款的管理者。因?yàn)橹袊侵圃鞓I(yè)大國，在很多行業(yè)上都是買方市場，嚴(yán)重的供大于求，就會帶來供應(yīng)鏈上應(yīng)收賬款的賒銷在整個(gè)供應(yīng)鏈上的傳導(dǎo)，所以應(yīng)收賬款的管理工作，也是一個(gè)在我們有了數(shù)據(jù)，有了環(huán)境之后應(yīng)該做的事情。講到產(chǎn)品，不管是傳統(tǒng)金融還是電商，無非是兩個(gè)事，一個(gè)是對于核心企業(yè)的把握，還有一個(gè)是對于商票的管理，其實(shí)核心企業(yè)是做應(yīng)收賬款管理比較核心的東西，無論這個(gè)核心企業(yè)是賣方還是買方，你對核心企業(yè)商品價(jià)格的判斷，它的市場定位，他對他的物流和應(yīng)收賬款管理規(guī)則，其實(shí)是你做應(yīng)收賬款管理的時(shí)候比較核心的東西，大多數(shù)核心企業(yè)都會有自己的CRMB系統(tǒng)。

第二就是商票問題，其實(shí)應(yīng)收賬款里面比較好用的是商票，你可以用商票的票據(jù)法去鎖一手客戶的付款時(shí)間，如果用賬期去做貸款，應(yīng)收貸款質(zhì)押去做貸款，你的期限和融資成本，和最終業(yè)務(wù)能不能掙錢直接掛鉤，商票是比較好的方式去做應(yīng)收賬款的管理。

再往下我著重想說說產(chǎn)品價(jià)格趨勢的分析者。當(dāng)你擁有海量的數(shù)據(jù)的時(shí)候，你可以用保證金來去釋放你對商品價(jià)格趨勢的判斷，這時(shí)就會有人愿意和你玩，用這些數(shù)據(jù)能不能變成對你所處行業(yè)的商品價(jià)格趨勢分析者，如果你做到的話，可能在金融這件事上能夠做的更好。

文章來源：B2B大咖秀

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