最近筆者拜訪了華東地區(qū)幾個縣級的經(jīng)銷商，交流的過程中發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商看到互聯(lián)網(wǎng)巨頭靠多樣的產(chǎn)品，靈活的促銷活動，一站式采購來縣城內(nèi)搶自己的生意，來降維打擊本來就脆弱的關(guān)系。特別是一些品牌目前的階梯價格策略，還讓一些高階市場的低價貨，借助B2B，在向低階市場流竄，這讓很多經(jīng)銷商變得非常的焦慮。認(rèn)為自己也必須要向電商轉(zhuǎn)型，感覺如果不轉(zhuǎn)型，遲早會被人干掉。

但是在實際市場走訪的過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，縣級市場，電商并不發(fā)達(dá)，而且網(wǎng)購的滲透率并沒有像一二線城市那么高。這就導(dǎo)致，高階的市場競爭和低階的市場需求，讓夾在中間的經(jīng)銷商很難受。

經(jīng)銷商過的雖然辛苦，但是還沒有到干不下去的地步?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭將生意做到了自己的家門口，這個糊口的生意到底能做多久，誰也說不清楚。雖然互聯(lián)網(wǎng)平臺量不大，但是還有很多人擔(dān)心，巨頭會不會取代自己，小店未來會不會全從從平臺拿貨，而自己被徹底邊緣化掉？面對互聯(lián)網(wǎng)公司的侵蝕，自己到底要不要做電商轉(zhuǎn)型，要如何轉(zhuǎn)？這是商機，還是保命？

筆者認(rèn)為，搭建電商平臺，中間商這個角色未來肯定不會消失，但是經(jīng)銷商會不會消失，不敢保證，經(jīng)銷商的很多職能的確在被更高的效率，更大的規(guī)模，更低的成本的電商平臺所取代。

雖然趨勢是這個樣子，但是從現(xiàn)階段的行業(yè)發(fā)展情況來看，B2B電商解決方案基本上都是從高線市場向低線市場滲透的，而且滲透的速度還沒有快到一兩年就讓經(jīng)銷商活不下去的地步。

那么縣級市場的經(jīng)銷商，到底要不要做電商轉(zhuǎn)型，搞一搞B2B，做一做統(tǒng)倉統(tǒng)配？我覺得縣級經(jīng)銷商要做B2B電商平臺之前，要有幾個清晰的認(rèn)知：

一，縣級市場效率提升空間有限

從物流角度來看，高線市場倉儲是痛點，低線市場配送是痛點。

縣級市場并不適合做統(tǒng)倉統(tǒng)配，這不是說統(tǒng)倉統(tǒng)配不能降低成本，核心原因是，縣級市場商業(yè)地價很低，幾乎所有的倉庫地價每平米每天都不會超過兩三毛錢，并倉的成本下降，可能還不如自己的倉庫方便。

而且縣城這類T5級以下市場，幾乎所有的一線品牌經(jīng)銷商，都是自己的車下去鋪貨。而且電商平臺構(gòu)建終端服務(wù)做得特別的好，因為不做，就會被競爭對手干掉。

特別是北方縣級市場，因為天氣的原因，去鄉(xiāng)鎮(zhèn)大部分都是車銷，而且人車分離，無法解決終端理貨的工作。這就導(dǎo)致，經(jīng)銷商車銷改訪單的動力并不強。而且改起來相對來說也比較困難。

所以聯(lián)合經(jīng)銷商入倉做統(tǒng)配，在縣級市場可能不是一個很好的生意。

二，縣級市場基礎(chǔ)設(shè)施不夠

筆者在華東地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪市場，曾經(jīng)試圖用微信或者支付寶支付購買幾瓶飲料，發(fā)現(xiàn)走訪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，除了鎮(zhèn)上沿街比較大一點的超市，絕大多數(shù)小店都不支持微信或者支付寶支付。大多數(shù)店主也沒有線上大額支付的習(xí)慣。

創(chuàng)業(yè)者想要這些落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的老板在線上下單，時間可能要很久，代價也會很大。

還有一部分人計劃從連鎖加盟來做。從連鎖加盟來做，也會面臨人口密度和消費力的問題，即使是在百強縣，其實連鎖店在縣級市場拓展的空間有限，很難大密度開店。

三，縣級市場市場容量不夠

從業(yè)務(wù)組織上，縣級市場大經(jīng)銷很少，一個百萬人口的縣城，單個經(jīng)銷商年交易規(guī)模到3000萬基本上就是天花板，大部分經(jīng)銷商交易規(guī)模基本上沒有過1000萬。

從門店數(shù)量上，也相對較少，俗話說池塘只能養(yǎng)小魚，市場容量太小，真的搞起來，可能還不夠一個B2B商城系統(tǒng)運營啟動的成本。

四，縣級市場缺乏專業(yè)的運營人才

目前B2B行業(yè)極度缺乏專業(yè)的運營人才，而且B2B覆蓋的環(huán)節(jié)又太多，IT，物流，零售，電商運營，供應(yīng)鏈管理等等多個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的人力來做支撐，縣級市場本來高學(xué)歷的人才就不多，更不用說這類專業(yè)的運營人才了。

總的來說，B2B在現(xiàn)階段，在縣級市場做B2B我覺得市場還不夠成熟，綜合成本，做B2B并不經(jīng)濟，另外市場相對封閉，B2B很難插入縣級市場內(nèi)，目前在T4-T6級市場雖然有一些B2B平臺在覆蓋，但是在滲透率上，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到影響經(jīng)銷商生意的地步。

但是也要看到，目前縣級經(jīng)銷商，特別是單品代理，市場精細(xì)化運作的經(jīng)銷商，人力成本，利潤率，以及運營都受到了不同程度的挑戰(zhàn)，自身也在面臨生存的壓力，大家都在考慮如何改革。但是這種改革，我建議最好是利用技術(shù)來改良，提升自己的運營效率，而不是激進式的變革。

如果一定要去轉(zhuǎn)型，筆者建議從幾個角度來去考慮，一是考慮謀求內(nèi)部阿米巴化轉(zhuǎn)型，把員工轉(zhuǎn)變成合伙人，二是利用現(xiàn)有行業(yè)技術(shù)，把自身的運營管理做好信息化。三是采取加盟到優(yōu)秀的平臺當(dāng)中去，成為其在當(dāng)?shù)氐倪\營商，四是專業(yè)化轉(zhuǎn)型，專注為一些大平臺做好配送或者是前置倉。

當(dāng)然，如果你的縣城不存在筆者所說的問題，或者是市場成熟程度已經(jīng)達(dá)到了一定階段，可以謀求聯(lián)合經(jīng)銷商，做統(tǒng)倉統(tǒng)配，線上訂單，連鎖便利等多種形式，實現(xiàn)B2B轉(zhuǎn)型。

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