前不久讀到一篇關(guān)于“王道和霸道”的文章，很有意思。在治理國家這件事上，“王道與霸道”是兩種完全不同的政治思想。“霸道”治國可以理解為以力服人，崇尚權(quán)術(shù)和武力，服從統(tǒng)治的就獎(jiǎng)賞他，違抗的就討伐他。而“王道”則相反，提倡以德服人，崇尚仁義和禮制。

企業(yè)的經(jīng)營跟國家的治理有異曲同工之妙，某些創(chuàng)始人有很強(qiáng)的控制欲，公司制度嚴(yán)格；某些創(chuàng)始人喜歡以德服人，重視員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同。工業(yè)品電商平臺(tái)思貝克創(chuàng)始人鐘天然便是后者。

在思貝克內(nèi)部，上下級(jí)員工之間可直呼姓名。鐘天然字子權(quán)，員工就直接喊他“子權(quán)”，反倒是叫“鐘總”的人要發(fā)紅包樂捐。崗位職責(zé)的劃分也同樣簡(jiǎn)單直接，鐘天然作為企業(yè)的領(lǐng)路人，負(fù)責(zé)把控全局、提升公司發(fā)展的天花板，具體的業(yè)務(wù)則交給各部門經(jīng)理，專職的人做專職的事。

除了管理風(fēng)格，思貝克的成長(zhǎng)速度更令人印象深刻。2013年平臺(tái)交易額10萬元，2014年180萬元，2015年5.65億元，2016年137.3億元。這家2012年成立的公司，在5年時(shí)間銷售額過百億。其強(qiáng)勁增長(zhǎng)的背后，有兩個(gè)重要的原因：行業(yè)大勢(shì)，以及金融遠(yuǎn)見。

順勢(shì)而為

說到思貝克的發(fā)展歷史，要從鐘天然的金融從業(yè)背景說起。20多年前，鐘天然進(jìn)入銀行體系，負(fù)責(zé)中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，因此接觸了大量中小企業(yè)，深知中小企業(yè)融資難的痛點(diǎn)。“國家每年有幾萬億的貸款額度，但是只有不到20%會(huì)流入民營企業(yè)，最后只有3%的民營企業(yè)拿到了貸款。”

在銀行深耕18年之后，鐘天然跳出銀行系統(tǒng)，開始做基金，也做得風(fēng)生水起。2012年，身為投資人的鐘天然看到了B2B電商的機(jī)會(huì)：一方面C端互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)十分成熟，互聯(lián)網(wǎng)提升效率和抵消信息不對(duì)稱的作用越發(fā)明顯；另一方面，B端工業(yè)品交易依舊沿用傳統(tǒng)的代理體系，工業(yè)部件生產(chǎn)出來后，要經(jīng)過總代理到省代理，再到市代理，然后到達(dá)經(jīng)銷商，鏈條冗長(zhǎng)，信息極度不對(duì)稱。中小企業(yè)拿到貨物的價(jià)格跟大企業(yè)拿貨的價(jià)格相差巨大。鐘天然篤定，這必定是要被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的領(lǐng)域。

“中小企業(yè)失敗率高是有原因的，融資難和拿貨價(jià)格高就是其中的兩個(gè)原因，思貝克要做的就是幫中小企業(yè)解決這兩個(gè)問題。”鐘天然說。

帶著這股信念，鐘天然投入大量自有資金創(chuàng)立工業(yè)品電商思貝克，并把想法傳遞給金融界的朋友。這種全力投入的態(tài)度吸引了一位銀行家的入股，此后思貝克陸續(xù)得到不少投資人的支持，這其中包括啟賦資本傅哲寬、盈信集團(tuán)林勁峰、博匯源創(chuàng)投、世紀(jì)長(zhǎng)河等知名投資人和投資機(jī)構(gòu)。

鐘天然告訴億歐，思貝克供應(yīng)鏈系統(tǒng)早期真正的困難是找供應(yīng)商和找客戶。“做平臺(tái)要么先有客戶，再找供應(yīng)商，或者先有供應(yīng)商再找客戶。供應(yīng)商看到你客戶數(shù)量少，是不愿意跟你合作的。”鐘天然笑著說。為了解決這個(gè)問題，思貝克花了近2年時(shí)間向工業(yè)品經(jīng)銷商推廣互聯(lián)網(wǎng)的理念，同時(shí)開發(fā)線下客戶。2013年12月思貝克商城系統(tǒng)正式上線，用鐘天然的話來說，2013年、2014年公司解決了0到1的問題。

而2015年到2016年，思貝克解決的是1到10的問題，其中2015年是最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

進(jìn)入2015年，思貝克具有了一定市場(chǎng)影響力，達(dá)到了超百萬的銷售業(yè)績(jī)，但此時(shí)中國經(jīng)濟(jì)正步入轉(zhuǎn)型期，社會(huì)上出現(xiàn)很多唱衰實(shí)體經(jīng)濟(jì)的聲音。以至于人人都明白B端互聯(lián)網(wǎng)是大勢(shì)所趨，但又都保持觀望態(tài)度。所以即使思貝克團(tuán)隊(duì)很努力，銷售額也只能保持平緩增長(zhǎng)。

2015年，風(fēng)來了。李克強(qiáng)總理在3月份的政府工作報(bào)告中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，6月份國務(wù)院發(fā)布《“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)指導(dǎo)意見》，明確提出要推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合。這項(xiàng)政策徹底扭轉(zhuǎn)了思貝克此前被動(dòng)的局面，從2015年下半年開始，公司前2年的沉淀終于看到了成效，銷售額一路高歌猛進(jìn)。

金融業(yè)務(wù)是重心

在B2B工業(yè)品交易領(lǐng)域，思貝克的上線時(shí)間不算太早，大部分同類平臺(tái)也都是在2012年到2015年期間崛起，但某些平臺(tái)卻沒有在互聯(lián)網(wǎng)政策的大風(fēng)下“飛”起來。提到這一點(diǎn)，鐘天然認(rèn)為平臺(tái)管理層的金融思維在其中起著關(guān)鍵作用。

最原始的B2B平臺(tái)做信息撮合，賺取服務(wù)費(fèi)，再往深層發(fā)展成為一站式采購平臺(tái)，但盈利模式依舊大同小異。如果領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融有理解，便會(huì)在前期重視客戶數(shù)量的積累，以較低的交易服務(wù)費(fèi)吸納客戶，收集客戶在平臺(tái)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。當(dāng)平臺(tái)規(guī)模變得足夠大時(shí)，歷史數(shù)據(jù)就成為這些中小企業(yè)貸款資質(zhì)的重要憑證，價(jià)值才體現(xiàn)出來。

思貝克扮演的角色是銀行和中小企業(yè)之間的橋梁，通過分析中小企業(yè)客戶的采購數(shù)據(jù)描繪用戶畫像，作為貸款征信參考提供給銀行，幫中小企業(yè)取得低成本貸款，貸款又用于中小企業(yè)在思貝克平臺(tái)采購更多原材料，而思貝克則以貸款業(yè)務(wù)的服務(wù)費(fèi)為主要贏利點(diǎn)。據(jù)了解，2016年平臺(tái)共為幾十家企業(yè)提供了超過3億元金融服務(wù)。

但對(duì)于依賴交易服務(wù)費(fèi)的B2B平臺(tái)來說，將原本賺錢的業(yè)務(wù)變得不賺錢，是最難邁出的一步。況且平臺(tái)客戶的爆發(fā)非一日之寒，即便是早2年發(fā)力的思貝克，其金融業(yè)務(wù)也是在2015年才開展，直到2016年下半年，金融業(yè)務(wù)才做得越來越順。2017年4月，光大銀行與思貝克舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，為思貝克提供200億元授信額度，支持思貝克對(duì)中小實(shí)體企業(yè)的融資扶持。

憑借金融業(yè)務(wù)的出色表現(xiàn)，2016年思貝克平臺(tái)交易額達(dá)到137.3億，平均客單價(jià)9萬元，但鐘天然仍表示要看得長(zhǎng)遠(yuǎn)：“工業(yè)品交易至少是20萬億的市場(chǎng)規(guī)模，幾百億的銷售額并不算大，能做到萬億規(guī)模才算是這個(gè)領(lǐng)域的大企業(yè)。”在這種思路下，公司在前幾輪融資完成后都選擇了低調(diào)處理。

最后，在談到工業(yè)品電商行業(yè)格局時(shí)，鐘天然表示當(dāng)前B2B電商還沒有巨頭產(chǎn)生，但如果以四季形容互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展時(shí)期，包括工業(yè)品電商在內(nèi)的B端互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在正處在春天，而且由于大眾對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受程度極高，B端互聯(lián)網(wǎng)的四季會(huì)快速更迭：2018年進(jìn)入夏天，競(jìng)爭(zhēng)加劇，頭部電商出現(xiàn)；2019年進(jìn)入秋天，出現(xiàn)大量并購、重組。而對(duì)于即將到來的競(jìng)爭(zhēng)，鐘天然并不擔(dān)心，他相信只要是互聯(lián)網(wǎng)，就必定服從資源向頭部集中的定律，而思貝克正在行業(yè)前列加速前進(jìn)。

文章來源：億歐

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