要說今年最熱鬧的行業(yè)，量販零食行業(yè)絕對占一席之地。

日前，零食很忙獲得好想你、鹽津鋪子控股共同投資10.5億元，就在不久前，趙一鳴零食和零食很忙官宣完成合并。而在合并官宣前，良品鋪子剛剛出售了趙一鳴的股權(quán)，自認為被擺了一道的良品鋪子遂向趙一鳴零食發(fā)起了訴訟。有人起訴，有人投資，但歸根結(jié)底還是量販零食賽道太火爆。

于是，傳統(tǒng)零食巨頭們也開始主動迎戰(zhàn)。11月底，一貫定位高端零食的良品鋪子喊出“不降價就活不下去”，宣布展開17年來最大規(guī)模降價，300款產(chǎn)品平均降價22%，最高降幅45%。同樣重視起性價比的還有三只松鼠，據(jù)悉2023年3月至今，三只松鼠重點實施“高端性價比”核心戰(zhàn)略實現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)的同時兼具性價比。

如此看來，量販零食商以低價攪動市場下，老牌零食企業(yè)的處境正岌岌可危。而同樣，與老牌零食企業(yè)處境一樣的，還有經(jīng)銷商！

一、低價背后，“打掉”經(jīng)銷商

眾所周知，量販零食商不是賣便宜零食，而是把零食賣得更便宜，這就意味著需要從零食整條供應(yīng)體系中“擠水分”，后端成本降低，前端零售才有降價空間，以實現(xiàn)薄利多銷的愿景。

如今跑在行業(yè)前列的量販零食商的創(chuàng)始人基本都是行業(yè)老炮，豐富的從業(yè)經(jīng)驗讓他們深諳零食這條供應(yīng)鏈上何處有水分可擠。

首先是擠掉的一個環(huán)節(jié)就是經(jīng)銷商。傳統(tǒng)的零售模式下，零食從出廠后會經(jīng)歷區(qū)域經(jīng)理、市場銷售、代理商、經(jīng)銷商、零售商等多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)的參與者想要分潤，勢必要層層加價，進而推高終端零售價。

量販零食店提出的解決方案是繞開中間環(huán)節(jié)，直接與品牌廠商或者更上游的代理商對接供貨，本質(zhì)上來說，是通過自建一條沒有中間商賺差價的渠道，將原本屬于經(jīng)銷商的利潤讓渡給終端消費者。

打掉經(jīng)銷商是量販零食實現(xiàn)低價的一種路徑

據(jù)納食的一位經(jīng)銷商透露，本來所在的公司是一級經(jīng)銷商（不區(qū)分省會、地級市等），統(tǒng)一出廠價，而零食店的操作則跳過這些環(huán)節(jié)，選擇省會地區(qū)的經(jīng)銷商，甚至品牌直接合作，“省會物流服務(wù)更方便，在出廠價基礎(chǔ)上，平臺再給補貼，價格就很實惠。”

“經(jīng)銷商的利潤在40%左右，里面的15%最終會給到零售商，而只要跳過這個環(huán)節(jié)，就能夠產(chǎn)生20%的利潤空間，這也是為啥零食量販連鎖會比傳統(tǒng)市場更具性價比的原因所在。”知名零食量販連鎖店線下門店店長解釋道。

于經(jīng)銷商而言，量販零食店奪走了部分貨源，并在下游將貨源變成了實打?qū)嵉牧闶垲~，伴隨著終端門店的不斷擴張，量販零食店勢必擠壓同區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場份額。在于其直接與品牌商對接，繞開了經(jīng)銷商加價環(huán)節(jié)，而隨著終端門店的擴張，在這種情況下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在零售業(yè)態(tài)中的話語權(quán)越來越小。

在上下游的夾擊下，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商似乎成了末日黃花。“面對量販零食商，根基深厚的經(jīng)銷商會有一定壓力，客戶資源薄弱的必死無疑。”該經(jīng)銷商表示。

二、干掉經(jīng)銷商，量販零食真的做對了嗎？

量販零食得以在消費者間興起，終究還是踩中了低價這一消費痛點，除了量販零食行業(yè)之外，社區(qū)團購、直播電商、折扣店等新興渠道們不可避免地瓜分了傳統(tǒng)市場，隨之也影響了經(jīng)銷商們的生意。

“因為網(wǎng)絡(luò)紅利的影響，許多線上做得好的企業(yè)都開始直接對接工廠，跳過中間商，而像最近很火的零食量販、折扣店，他們也都在壓縮中間商，這對經(jīng)銷商的沖擊力度是極大的。”某位納食后臺的經(jīng)銷商透露道。

曾經(jīng)沒有中間商賺差價風(fēng)靡一時，很多食品企業(yè)也嘗試著跳過經(jīng)銷商與終端門店對接，繞開經(jīng)銷商也并非量販零食店首創(chuàng)。業(yè)內(nèi)人都清楚，有些大型連鎖商超也不一定會向?qū)俚氐慕?jīng)銷商進貨，而是向上一級的總部拿貨。

比如洽洽食品直營渠道的主要客戶便是以沃爾瑪、大潤發(fā)、蘇果為主的連鎖商超，洽洽食品和商超總部簽訂銷售合同，無需經(jīng)過經(jīng)銷商直接與其進行交易。除了無賬期的現(xiàn)金結(jié)算、無后臺費用，撬動品牌商合作的核心還在于規(guī)?；匿N量。

廠家直接對接用戶的模式，最后大多以慘敗告終

在去年12月的經(jīng)銷商大會上，唐彬森面對元氣森林的經(jīng)銷商們”委婉認錯”：“長期來說，依托經(jīng)銷商發(fā)展我們的銷售網(wǎng)絡(luò)才是正道。所謂的去中心化其實是毒藥，是對渠道與銷售理解不夠。”很多人都明白唐彬森的強勢，能夠說出這番話并不容易，而這也充分說明了經(jīng)銷商角色的重要性。

事實上，今年以來唐彬森和華南、華中、東北、華北等地元氣森林的營銷部門和省區(qū)機構(gòu)就已經(jīng)集中拜訪過經(jīng)銷商，并且“態(tài)度很客氣”。元氣森林的改變只是眾多食企中的一個縮影，從中也可以看到經(jīng)銷商在食品行業(yè)中是不可缺少的一個環(huán)節(jié)。

有行業(yè)人士認為，經(jīng)銷商賺的差價，不只是一份錢，更是鏈接與終端、消費者的橋梁和紐帶。首先承擔(dān)著品牌風(fēng)險，因為消費者的消費觀念也逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣M，這也致使市場上每年出現(xiàn)的新產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)。在這些產(chǎn)品中，哪些賺錢，哪個品牌銷量好，哪些產(chǎn)品口感好、品質(zhì)高等都需要經(jīng)銷商去調(diào)查，了解，承擔(dān)。若是把這些交給終端，那終端還有時間做其他的嗎？其次服務(wù)支持，經(jīng)銷商為了提高銷量，會做一系列的促銷活動，給終端提供強大的售后服務(wù)支持等各種服務(wù)。

經(jīng)銷商的獨特價值不僅僅是資金和快捷的服務(wù)能力。對當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的熟悉，利用鄉(xiāng)情、親情建立起來的人脈關(guān)系；對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭龋缓彤?dāng)?shù)夭块T之間的關(guān)系......這些都是廠家無法比擬的。每一個渠道、每一個環(huán)節(jié)能出現(xiàn)、能存在的原因是因為它有價值。

三、價格戰(zhàn)，殺敵八百自損一千？

當(dāng)下，零食行業(yè)一半是春天、一半是寒流?？耧j的行業(yè)已步入新一輪競爭與洗牌周期，合并、收購已經(jīng)開始在這個領(lǐng)域中不斷上演著。

量販零食行業(yè)新一輪洗牌

光是今年下半年，量販零食行業(yè)就出現(xiàn)了3起戰(zhàn)略合并，而隨著跑馬圈地的愈演愈烈，量販零食行業(yè)開始逐漸失控。而最終賽道的贏家究竟是誰，答案不言而喻。

根據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，僅2023年一年，零食很忙就新增了2000家門店，平均每天都有5家新店開業(yè)；趙一鳴的擴張速度同樣驚人，今年8月到10月兩個月時間，門店從2200家突破至2500家。目前，兩家頭部品牌的門店總數(shù)已經(jīng)超過6500家。

賽道中的零食有鳴、愛零食同樣增長強勁，整個零食量販賽道早已突破萬店，且萬店還遠不是終點。

一位業(yè)內(nèi)人士表示，規(guī)模起來了，資本從中看到了增長空間，進而熱錢涌入，拿了融資的頭部品牌希望跑得更快，加速復(fù)制，再去講更有想象力的故事。

價格戰(zhàn)與自由品牌

趙一鳴零食創(chuàng)始人在采訪時曾表示：“打價格戰(zhàn)都是輸家，把目光放在對手那里，殺敵八百自損一千。”

正如章燎原所言，“只有自有品牌才能解決商品的定制與全鏈路的優(yōu)化，這不僅僅是中間環(huán)節(jié)的成本優(yōu)化，更重要的是商品原料和配方的優(yōu)化。”

無法否認的是，在這個不缺產(chǎn)品的時代，渠道商具有更高的話語權(quán)，但如果只是零食的搬運工，只靠無底線壓價，最終會被能拿出更低價格的對手卷死。一時的攪局只能吸引資本拱火的欲望，長期來看，消費者并不會因為單純的便宜就無腦消費。

當(dāng)天平的一頭傾向價格，勝出的機會往往是在另一頭——品質(zhì)。

但無論如何，量販零食行業(yè)還有一場持久戰(zhàn)。而對于經(jīng)銷商來說，面對當(dāng)下風(fēng)云突變的量販零食行業(yè)，不用擔(dān)心是否會被干掉，畢竟當(dāng)年曾經(jīng)想“干掉”經(jīng)銷商的，最終自己也變成了經(jīng)銷商。